Проклятие знания - это когда вы настолько погружены в свой бизнес, что потеряли способность видеть его глазами клиента.
Вы не понимаете, почему они не видят очевидного.
А они не понимают, о чём вы говорите.
5 сигналов, что вы в проклятии знания
1. Ваши клиенты не задают вопросы, а просто уходят
Вам кажется, что всё очевидно. А им - нет. Но они не спрашивают. Потому что стесняются показаться глупыми. Или им лень тратить на это время и ресурсы. Да, спросить - это тоже затраты. И просто уходят к тем, кто говорит понятно.
2. Вы используете профессиональные термины без расшифровки
"Системность", "интегративный подход", "гибкая методология", "асинхронность", "вариативность", "когнитивный диссонанс". Для вас это рабочие слова. Для клиента - тарабарщина или обман. Если вы не расшифровали термин в первые 3 секунды - вы его потеряли.
3. Вы объясняете процесс, а не результат
Вам важно показать, как много вы делаете. А клиенту важно, чтобы его проблема решилась.
"8 этапов контроля качества" (процесс)
"Вы получите вещь, которая не развалится через месяц" (результат)
Чувствуете разницу? Когда вы говорите о процессе, вы перегружаете. Когда о результате - вы продаёте.
4. Вам кажется, что клиенты глупые
"Ну как можно не понимать, что это выгодно?""Что тут сложного? Это же база!""Они не хотят думать".
Если у вас есть такие ситуации - вы в проклятии знания. Клиенты не глупые. Они просто не знают того, что знаете вы. И не обязаны знать.
5. Вы не можете объяснить свою услугу за 10 секунд
Вас спросили в лифте, пятиклассник и бабушка: "Чем занимаетесь?". Вы начали рассказывать, а они выйдут на 5 этаже. Если вы не можете уместить свою ценность в одно короткое предложение - вы в проклятии знания.
Что делать?
Вам кажется, что всё очевидно. А им - нет. Но они не спрашивают. Потому что стесняются показаться глупыми. Или им лень тратить на это время и ресурсы. Да, спросить - это тоже затраты. И просто уходят к тем, кто говорит понятно.
2. Вы используете профессиональные термины без расшифровки
"Системность", "интегративный подход", "гибкая методология", "асинхронность", "вариативность", "когнитивный диссонанс". Для вас это рабочие слова. Для клиента - тарабарщина или обман. Если вы не расшифровали термин в первые 3 секунды - вы его потеряли.
3. Вы объясняете процесс, а не результат
Вам важно показать, как много вы делаете. А клиенту важно, чтобы его проблема решилась.
"8 этапов контроля качества" (процесс)
"Вы получите вещь, которая не развалится через месяц" (результат)
Чувствуете разницу? Когда вы говорите о процессе, вы перегружаете. Когда о результате - вы продаёте.
4. Вам кажется, что клиенты глупые
"Ну как можно не понимать, что это выгодно?""Что тут сложного? Это же база!""Они не хотят думать".
Если у вас есть такие ситуации - вы в проклятии знания. Клиенты не глупые. Они просто не знают того, что знаете вы. И не обязаны знать.
5. Вы не можете объяснить свою услугу за 10 секунд
Вас спросили в лифте, пятиклассник и бабушка: "Чем занимаетесь?". Вы начали рассказывать, а они выйдут на 5 этаже. Если вы не можете уместить свою ценность в одно короткое предложение - вы в проклятии знания.
Что делать?
Сломайте проклятие. Каждый день задавайте себе вопрос:
"Если бы я ничего не знал о своём бизнесе, понял бы я это?"
И переписывайте. Пока не станет понятно тому, кто в лифте.
Теперь вы знаете
А вам часто встречаются бизнесы или эксперты, которые вам непонятны???
"Если бы я ничего не знал о своём бизнесе, понял бы я это?"
И переписывайте. Пока не станет понятно тому, кто в лифте.
Теперь вы знаете
А вам часто встречаются бизнесы или эксперты, которые вам непонятны???
Нет комментариев
Комментарии доступны после входа