«Больше рекламы = больше броней» и ещё 3 мифа, которые стоят отелю денег

Когда загрузка снижается, первым решением часто становится увеличение расходов на продвижение. Но гость проходит длинный путь: видит рекламу, изучает сайт, сравнивает

На каждом этапе часть спроса может теряться. Поэтому гостиничный маркетинг нельзя оценивать только по кликам. Важно видеть всю воронку бронирования — от источника трафика до этапов «оплаченная бронь», «подтвержденная бронь» и «фактический заезд». В агентстве «Девятка» объединяют маркетинг, продажи, аналитику и автоматизацию в единую коммерческую систему. Это позволяет анализировать весь процесс взаимодействия с гостем — от первого контакта с рекламой до оплаты и фактического заезда.

Почему рост трафика не гарантирует рост выручки отеля

Целевой трафик создает возможность продажи, но не саму продажу. Если посадочная страница медленно загружается, номера описаны непонятно, а модуль бронирования требует лишних действий, посетитель уйдет. Если администратор не отвечает или заявку обрабатывают через несколько часов, отель потеряет уже заинтересованного гостя.

Поэтому вопрос, как увеличить бронирования отеля, начинается с анализа пути клиента. Исследование Getloyalty по 550 российским отелям категории 4–5 звезд показывает, что на решение влияют тарифы, условия отмены, скорость ответа, отзывы и понятность следующего шага.

Промежуточный вывод: посещаемость полезна только тогда, когда отель превращает интерес в бронь и сохраняет ее до заезда.

Миф № 1. Чем больше рекламный бюджет, тем больше броней

Увеличить рекламный бюджет легко. Гораздо сложнее доказать его окупаемость. Дополнительные переходы могут дать не рост продаж, а больше потерянных заявок, если сайт, телефония и отдел бронирования не готовы к нагрузке.

Допустим, реклама гостиничных услуг привела больше посетителей, но конверсия сайта отеля осталась низкой. Стоимость привлечения растет, а число оплат почти не меняется: масштабирование усиливает существующие ошибки.

До увеличения бюджета проверьте, какие кампании приводят оплаты, сколько стоит бронь, где возникает брошенная бронь, сколько заявок теряет отдел продаж и какой доход приносит гость с учетом среднего чека и продолжительности проживания.

Такой анализ требует связать рекламу, call tracking, телефонию, CRM, PMS и данные модуля бронирования. Сначала необходимо определить источники обращений, проверить качество их обработки, найти потери в маркетинговой и продажной воронках и настроить аналитику. Только после этого имеет смысл увеличивать бюджет эффективных рекламных каналов.

Вывод: чтобы понять, как увеличить количество бронирований в отеле, сначала нужно повысить эффективность уже оплаченного трафика.

Миф № 2. Чем ниже цена, тем выше загрузка и прибыль

Скидка может ускорить продажи, но высокая загрузка еще не означает высокую прибыль. Если сниженный тариф не покрывает расходы, комиссию канала и стоимость привлечения, отель продает больше, но зарабатывает меньше.

Исследования Корнеллского университета в области управления доходностью отелей (revenue management) показывают: снижение цены относительно конкурентов может повысить загрузку, но одновременно ухудшить RevPAR. Поэтому вопрос, как увеличить загрузку отеля, нельзя отделять от маржинальности, среднего тарифа и дохода на доступный номер.

Вместо демпинга нужен revenue-менеджмент: изменение цены с учетом спроса, разделение тарифов, учет сезонности и создание пакетов с питанием, SPA или поздним выездом.

Так увеличение загрузки номерного фонда связывается с доходностью. Собственнику важны не только занятые номера, но и продолжительность проживания, доля отмены брони, незаезды и прибыль по каналам.

Миф № 3. OTA обеспечат загрузку, поэтому собственный сайт и прямые продажи не так важны

OTA дают охват, доверие и доступ к сформированному спросу. Ошибка — не работа с агрегаторами, а полная зависимость от них.

Собственный сайт создает прямой канал, где отель управляет предложением и продает дополнительные услуги. TravelLine называет его основным инструментом прямых броней и подчеркивает важность удобной оплаты с любого устройства. В опубликованном кейсе Kravt Group программа лояльности помогла увеличить средний чек на 20%, а экономия на комиссиях OTA составила 100–300 тысяч рублей в месяц в зависимости от объекта; это результат конкретной сети, а не универсальная гарантия.

Если сайт отеля не приносит бронирования, причина может быть в слабом юзабилити: непонятном первом экране, неудобном выборе дат, скрытых условиях или сложной мобильной версии.

Чтобы понять, как увеличить конверсию сайта отеля, измеряйте переходы между этапами: просмотр номера → выбор тарифа → ввод данных → оплата. Анализируйте отказы, возвращайте незавершенные бронирования и усиливайте доверие через отзывы гостей, понятные правила отмены и работу с репутацией.

Вывод: агрегаторы помогают привлекать новых гостей, а прямые продажи снижают зависимость от посредников и создают базу для повторных визитов.

Миф № 4. Если звонки и заявки поступают, реклама работает — дальше все зависит от гостя

Заявка — еще не продажа. Гость может сравнивать объекты, сомневаться в тарифе или не понимать различия между номерами. Если администратор или бронист отвечает как справочная служба и предлагает «подумать», отель отдает решение конкурентам.

По данным Getloyalty, на конверсию обращения влияют навыки сотрудника, согласованность тарифов, описаний и условий отмены, качество работы с отзывами и понятность следующего действия. Эффективный разговор заканчивается отправкой ссылки на оплату, фиксацией категории или согласованным повторным контактом.

Чтобы понять, как продавать гостиничные услуги, контролируйте скорость ответа, пропущенные звонки, выявление потребности, презентацию ценности, предложение альтернативного тарифа, следующий шаг и причины отказа.

Реальные звонки и переписки показывают, где сотрудник не задал вопрос, не объяснил выгоду или не довел разговор до оплаты. Поэтому повышение продаж гостиничных услуг — совместная ответственность маркетинга, продаж и управления доходностью.

Где именно отель теряет бронирования: экспресс-проверка воронки

Чтобы определить, как повысить продажи в гостинице, пройдите путь гостя самостоятельно:

1. Реклама: соответствует ли объявление реальному предложению?
2. Сайт: понятны ли преимущества, категории номеров и условия?
3. Бронирование: можно ли оформить и оплатить проживание со смартфона?
4. Звонок: берут ли трубку и предлагают ли следующий шаг?
5. До заезда: есть ли подтверждение, напоминание и работа с отменами?
6. После выезда: собираются ли отзывы и запускается ли удержание гостя?

По каждому этапу нужны цифры: посещения, обращения, оплаты, отмены, заезды, выручка и прибыль. Без этого маркетинг в гостиничном бизнесе превращается в спор: маркетолог говорит о кликах, продажи — о слабых лидах, а собственник не понимает, где теряются деньги.

Какие действия действительно помогают увеличить бронирования

Если задача — как привлечь гостей в отель и увеличить прибыль, действовать лучше последовательно:

1. Настроить аналитику от рекламы до заезда.
2. Исправить ошибки сайта и модуля бронирования.
3. Внедрить контроль звонков, правила обработки заявок и KPI.
4. Пересобрать тарифы с учетом спроса, загрузки и маржинальности.
5. Развивать прямой канал и программу лояльности.
6. Управлять отзывами и использовать язык гостей в рекламе.
7. После этого увеличивать бюджет успешных кампаний.

Эти способы увеличить бронирования помогают одновременно решить, как повысить загрузку гостиницы, как привлечь клиентов в гостиницу, как увеличить продажи отеля и обеспечить увеличение выручки отеля без хаотичного роста расходов.

Заключение

Главный миф гостиничного маркетинга — ожидание, что один инструмент решит системную проблему. Реклама не заменит удобный сайт, низкая цена — управление доходностью, OTA — собственный канал, а поток звонков — сильные продажи.

Отелю нужна единая система, в которой реклама, сайт, тарифы, сотрудники, аналитика и сервис работают на общий финансовый результат. Агентство «Девятка» помогает находить точки потери прибыли, выстраивать прозрачную коммерческую воронку и принимать решения на основе данных. Такой подход показывает не только, как увеличить продажи отеля, но и за счет чего растут загрузка, прямые бронирования и доходность.

Хотите увеличить управляемость и доходность отеля, а не просто получить больше рекламного трафика?

«Девятка» — внешняя команда коммерческого управления для отелей. Мы объединяем продажи, маркетинг, revenue management и аналитику в одной системе, чтобы собственник видел, где отель теряет обращения, бронирования и выручку.

🏨 Основные направления:

✔ Управление продажами — выстраиваем обработку обращений, контролируем воронку и конверсию, внедряем KPI, скрипты и систему работы с корпоративными клиентами.

✔ Revenue management — анализируем спрос, загрузку и эффективность каналов, выстраиваем тарифную логику и управляем доходностью номерного фонда.

✔ Маркетинг отеля — разрабатываем стратегию, позиционирование, управляем рекламными каналами, сайтом, SEO, репутацией и развитием прямых бронирований.

✔ Аналитика и автоматизация — объединяем CRM, телефонию, PMS и сквозную аналитику, настраиваем показатели и понятную управленческую отчётность для собственника.

💼 Почему «Девятка»?

Мы смотрим на путь гостя целиком — от рекламы и сайта до обращения, бронирования, тарифа, загрузки и финансового результата. Вместо нескольких несвязанных подрядчиков собственник получает одну команду, которая управляет связями между маркетингом, продажами, ценообразованием и аналитикой.

Дополнительно агентство работает как внешний отдел маркетинга для компаний из других отраслей: помогает со стратегией, аналитикой, автоматизацией и продвижением.

📞 Обсудить проект: 8 (933) 300-21-01

🌐 Сайт: marketingnine.ru