К нам обратился самый крупный завод производитель в Красноярском крае, дочерняя компания Спецстроя - завод светопрозрачных конструкций “ООО СПК Красноярск”.

Задачи:

1. С 0 отстроить отдел маркетинга
2. Заменить подрядчика по контекстной рекламе
3. Увеличить количество лидов, продаж, выручку

Т.к. к нам обратились в апреле - это было начало сезона, не было времени медлить, долгие инструменты не подходили, нужны были быстрые результаты, поэтому основной упор сделали на контекстную рекламу.

Решение задач:

У нашего маркетингового агентства такой подход, что мы занимаемся комплексной маркетинговой воронкой, т.е. если работать только над контекстной рекламой, то результат можно улучшить ненамного, а если отработать каждый этап воронки, как это сделали мы, то можно получить более осязаемые результаты, как это получилось у нас - увеличение количества лидов на 45%.

Как мы пошли работать по всей воронке:

1. Провели анализ целевой аудитории и конкурентов. Анализ целевой аудитории для того, чтобы выявить, что для нашей ЦА важно, какие у неё паттерны поведения, что ей в принципе показывать в рекламе. Анализ конкурентов для того, чтобы понять, как выделиться в рекламе среди конкурентов. На основании проведённых исследований была составлена стратегия по увеличению количества лидов, продаж, выручки. Упор по инструментам лидогенерации решили сделать на контекстную рекламу (т.к. она легко контролируема и быстра в запуске) .
2. Провели анализ текущей контекстной рекламы. Оказалось, что часть бюджета и трафика шло не на сайт, а на квиз, что дало общую цену лида - 1 864,44. Но квизы это спорный инструмент, их чаще заполняют, соответственно у него дешевле цена лида чем у сайта, но у квиза ниже качество лида - т.е. ниже конверсия лида в продажу. Зачастую квизы применяют, чтобы снизить цену лида, при этом стоимость уже продажи может быть как выше, так и ниже чем у сайта. И даже в этом случае мы, запустив трафик только на сайт, понизили цену лида на 27,36%.

До нас

С нами

Мы запустили свою контекстную рекламу с 0, настроили комплекс параметров для каждой рекламной кампании, сбалансировали их. Также просмотрели показатели прошлой Яндекс метрики. Настроили нашу с учётом новой стратегии (с обновлёнными текстами, визуалом, воронкой, предложениями), завели свою, настроили цель - отправил контактные данные.

1. Провели анализ посадочных страниц, на которые ведёт контекстная реклама, в данном случае это сайт. В ходе анализа было выявлено множество ошибок таких как - неработающие кнопки и формы обратной связи, устаревший визуал, местами неактуальная информация, не весь объём информации по товарам и услугам, неудобная структура сайта и навигация по нему. Здесь мы столкнулись с проблемой - сайт действительно нужно переделывать, но сезон уже начался, и ждать несколько месяцев пока он закончится нельзя. Хотелось сделать не какое-то временное решение для сайта, а сразу хорошо и надолго. Но медлить было нельзя. И мы приняли решение начать делать хороший сайт, параллельно работая с текущей версией. Но чтобы работать с текущей версией, её необходимо срочно доработать, устранить самые критичные ошибки - неработающие формы обратной связи и кнопки, именно эти моменты напрямую влияют на конверсию сайта. Дизайн, юзабилити тоже важны, но это уже не “низко висящие фрукты”, это то, что можно сделать чуть позже. Если бы эти вещи были также доработаны в моменте, то думаем, что наш кейс бы назывался “+70% квалифицированных лидов”, а то и 100%.

1. Далее по воронке потребитель либо оставляет заявку, либо сам связывается с отделом продаж - это следующий пункт, который нам предстояло доработать и который в принципе всегда стоит дорабатывать - работа с отделом продаж. Здесь воронка маркетинга плавно переходит в воронку продаж. Нами были выявлены: долгие ответы на заявки - перезвоны, не было скриптов, менеджеры не закрывали возражения, не было отслеживания какое количество звонков поступает, какое количество лидов, сколько неквалифицированных, а сколько квалифицированных, сколько из них взяты в работу, а сколько не взято, и какая выручка с этих продаж. Ниже в нескольких пунктах будут простые решения этих проблем.

1. У компании не было CRM-системы в которой мы бы это всё могли отслеживать. А так же не было базы, она не велась - что тоже очень грустно(( Это следующая масштабная проблема, с которой мы столкнулись. Было принято решение - оперативно внедрить CRM-систему и минимальную сквозную аналитику, обучить отдел продаж. Для начала отслеживания результативности (наша минимальная сквозная аналитика) мы подключили колл-трекинг Callibri динамический (для сайта) и статический (для остальных точек присутствия). Это решило сразу несколько задач:

• Мы стали отслеживать результативность отдела продаж - какое количество лидов им действительно поступает, а не по их отчётам.
• Благодаря колл-трекингу и грамотной работе контекстолога, были оптимизированы и улучшены показатели контекстной рекламы. Определение точного источника каждого звонка помогло оценить эффективность кампаний и ключевых слов, отслеживать и исключать нецелевые звонки.
• Мы смогли оценить эффективность (именно по звонкам) каждого канала лидогенерации.
• Подключив записи разговоров, и далее прослушав их, мы оценили уровень компетенций менеджеров по продажам.

Далее мы оплатили Битрикс24, быстро настроили там воронки и подключили туда источники, чтобы уже начался сбор базы лидов, с которой в дальнейшем может работать отдел продаж.

Когда у клиента нет отстроенной работы отдела продаж, сквозной аналитики, срм-системы - это самое первое, что мы всегда внедряем.

Таким образом, мы уже решаем почти все вопросы из 5 пункта.

1. Также мы написали скрипты для отдела продаж, ввели дежурного диспетчера на выходные дни (ранее в выходные дни лиды не обрабатывались), поменяли время работы филиалов на основе анализа ЦА, оформили офлайн точки присутствия - офисы, чтобы они стали более заметны и узнаваемы с дороги.

1. Изначально в компании не было РОПа — а это ключевой человек, который может влиять на рост продаж. Без него мы не могли:

• Увеличивать компетенции (обучать) наших менеджеров по продажам;
• Регулярно отслеживать, как они общаются с клиентам и закрывают сделки;
• Контролировать скорость реакции на заявки и отправки КП;
• Выяснить, почему лиды не превращаются в продажи;
• Контролировать ведение CRM - системы.

При этом лидов становилось больше, но конверсия не росла. Мы решили проблему, внедрив РОПа. Он начал прослушивать звонки, обучать команду и контролировать процессы. Результат — отдел продаж стал работать системно, а мы получили инструменты для роста конверсии.

Однако увеличение количества лидов было лишь частью проекта.

По результатам аудита стало понятно, что для дальнейшего роста компании недостаточно только усилить рекламу. Необходимо было выстроить полноценную маркетинговую систему, которая будет одинаково эффективно работать как с частными клиентами, так и с корпоративным сегментом.

Исторически СПК Красноярск был сильным игроком в B2B-направлении и работал с крупными объектами, застройщиками и подрядчиками. При этом направление частных заказов активно развивалось сравнительно недавно и требовало отдельного внимания. Поэтому параллельно с лидогенерацией мы занимались развитием обоих направлений бизнеса.

Для B2B-сегмента были усилены инструменты партнёрского маркетинга, проработаны дополнительные предложения для клиентов и механики взаимодействия с корпоративными заказчиками. Отдельным направлением стала работа с тендерами, для которой были внедрены специализированные сервисы и инструменты мониторинга.

В процессе работы мы участвовали не только в маркетинговых задачах, но и в стратегических переговорах с партнёрами компании. Для обсуждения перспектив развития и выделения поддержки в виде бюджета на маркетинг в Красноярск приезжал представитель бренда профилей, на которых работает завод. Мы прорабатывали медиапланы, защищали маркетинговые инициативы и обосновывали необходимость всех инструментов. Донесли до представителя ценность инвестирования в наши инструменты продвижения.

Таким образом, можно экономить бюджеты на продвижение за счёт поставщиков, партнёров и других.

Параллельно команда занималась масштабным обновлением бренда и разработкой нового сайта. Анализ показал, что существующий фирменный стиль и логотип морально устарели и уже не отражали уровень компании. При этом название СПК было хорошо известно на рынке, а домен обладал накопленной узнаваемостью и поисковой историей, поэтому от смены названия решили отказаться.

Вместо этого был разработан новый визуальный образ бренда и логотип, который стал основой для дальнейшего обновления всех точек контакта с клиентом: сайта, офисов продаж, рекламных материалов и маркетинговых коммуникаций.

В результате компания получила не только рост лидогенерации, но и фундамент для дальнейшего масштабирования маркетинга, продаж и развития бренда.

Итоги:

Результаты по первой задаче: выстроенный отдел маркетинга (в лице нашего агентства), который комплексно забрал решение задач на себя.

Результаты по второй задаче: запустили контекстную рекламу, увеличив количество лидов на 45%, снизив бюджет на 50%.

Результаты по третьей задаче: не можем разглашать информацию по количеству продаж и выручке, но покажем динамику по квалифицированным лидам.

Подходите к увеличению результатов комплексно! Только один блок из воронки не даст такого результата, который можно получить при проработке каждого этапа. Поэтому погружайтесь глубоко, и будет вам счастье♥