Коммерческий директор, эксперт по управлению продажами и развитию бизнеса в промышленном B2B. Преподаватель Академии менеджмента и инноваций (АМИ).
25 лет профессионального опыта в продажах, из них 20 лет — в управлении продажами и коммерческими подразделениями производственных и торговых компаний.
Профессиональная специализация охватывает коммерческое управление, разработку и реализацию стратегий продаж, развитие бизнеса и новых рынков, построение и реорганизацию коммерческих подразделений, управление персоналом, развитие дилерских сетей, прямые и проектные B2B-продажи, переговоры и сопровождение сложных промышленных контрактов.
Имею опыт работы на рынках промышленного оборудования, строительных и отделочных материалов. В профессиональной практике — развитие дилерской сети из более чем 60 партнёров в России и странах СНГ, увеличение годовой выручки с 64 до 205 млн рублей, управление продажами с годовым оборотом порядка 900 млн рублей.
В настоящее время — коммерческий директор направления НВК в BIOPRIME. Преподаю модуль B2B-продаж в Академии менеджмента и инноваций. Автор профессиональных публикаций по вопросам коммерческого управления, развития рынков и промышленного B2B. Подготовил рукопись книги «Записки коммерческого директора», основанной на собственном управленческом опыте.
Темы выступленийТематика выступлений формируется на основе многолетней профессиональной практики и авторских материалов. Представленные темы составляют часть программы, которая будет расширяться по мере подготовки новых публикаций и разработки выступлений по другим направлениям коммерческого управления.
1. Активные продажи не заменяют маркетинг
О разграничении ответственности между отделом продаж, маркетингом и руководством компании. Почему увеличение количества звонков, встреч и коммерческих предложений не всегда приводит к росту выручки, какую роль играют рыночное позиционирование, конкурентоспособность продукта и организация коммерческой деятельности.
2. Почему выход в новый клиентский сегмент не гарантирует роста продаж
О стратегических и организационных задачах, возникающих при выходе компании на новые рынки. Как проверяются предположения о спросе, почему существующего ассортимента и опытного отдела продаж может оказаться недостаточно и какие изменения в работе предприятия необходимы для развития нового направления.
3. Позиционирование производителя определяет его роль в проекте заказчика
О выборе модели взаимодействия производителя с промышленными заказчиками. Чем отличаются продажи по готовым техническим заданиям от участия в формировании проектных решений, как позиционирование влияет на конкурентные возможности, требования к инженерным компетенциям, организацию работы и экономику предприятия.
4. Большой контракт ещё не означает хорошую сделку
Об экономике сложных промышленных контрактов и причинах расхождения между расчётной и фактической доходностью. Влияние условий финансирования, технических изменений, дополнительных обязательств и производственных ограничений на результат сделки. Управленческие решения, связанные с принятием коммерческих рисков и отказом от экономически невыгодных контрактов.
5. Что производитель получает вместе с дилерским договором
О развитии и управлении дилерскими сетями на промышленных рынках. Особенности взаимодействия с мультибрендовыми партнёрами, распределение коммерческих интересов, закрепление и сопровождение проектов, контроль работы дилеров и изменение требований к партнёрской сети по мере развития бизнеса производителя.
Подход к выступлениямВ основе выступлений — реальные управленческие ситуации из собственной практики, принятые решения, допущенные ошибки, достигнутые результаты и обстоятельства, которые на них повлияли.
Материалы строятся на анализе профессионального опыта, а не на универсальных рецептах и теоретических моделях. Практические примеры рассматриваются без раскрытия конфиденциальной информации.
Целевая аудитория: собственники и руководители производственных и торговых компаний, генеральные и коммерческие директора, директора по продажам, руководители подразделений, менеджеры промышленных B2B-проектов.
Форматы участия: деловые и отраслевые конференции, профессиональные дискуссии, семинары, вебинары, интервью, подкасты, корпоративные образовательные мероприятия.
Санкт-Петербург и онлайн. Выступления в других городах — по предварительному согласованию.