Коротко: CAC — сколько стоит привести клиента, LTV — сколько он приносит за всё время, срок окупаемости — через сколько месяцев клиент возвращает затраты. Нужны только расходы, число клиентов и средний чек.
CAC — стоимость привлечения клиента
Разделите все расходы на привлечение за период на число новых клиентов за тот же период. В расходы включайте рекламу, зарплату маркетолога, подрядчиков и сервисы, а не только бюджет рекламы. Иначе цифра будет приятной, но ложной.
LTV — ценность клиента
Простая версия: средний чек × среднее число покупок за жизнь клиента. Если у вас подписка или регулярные услуги, умножьте среднюю месячную выручку на средний срок, сколько клиент остаётся. Лучше считать по валовой прибыли, а не по выручке: так видно, что остаётся после себестоимости.
Срок окупаемости
Разделите CAC на месячную валовую прибыль с клиента. Результат — число месяцев, за которые клиент возвращает затраты на привлечение. Чем он короче, тем безопаснее масштабировать рекламу.
Как читать связку
Если LTV заметно выше CAC, канал можно развивать. Если близко — канал убыточен с учётом остальных расходов. Единого «правильного» соотношения нет: оно зависит от маржи и скорости оборота денег, поэтому сравнивайте с собственной историей.
Частые ошибки
- Считать CAC только по рекламному бюджету.
- Смешивать новых и вернувшихся клиентов.
- Использовать выручку вместо прибыли в LTV.
- Брать слишком короткий период с редкими продажами.
Короткие ответы
Какие данные нужны для начала?
Расходы на маркетинг за период, число новых клиентов, средний чек и частота покупок.
Достаточно ли таблицы в Excel или Google Sheets?
Да. Сложные системы нужны, когда каналов много, а данных становится трудно собирать вручную.
Как часто пересчитывать?
Раз в месяц и после каждого заметного изменения цен или каналов.
Автор: Сергей Курский, CMO, маркетинговое агентство «Авангард» ().
Нет комментариев
Комментарии доступны после входа