«Я что вам, смешной?» Или зачем эксперту стендап, если он вообще-то серьёзный человек

- Гелла, мне не подходит стендап.
- Почему?
- Я же серьёзный эксперт.

После этой фразы обычно хочется уточнить:
- А диагноз кто поставил?

Есть удивительное убеждение, что если человек продаёт дорогие услуги, консультирует руководителей, врачей, собственников бизнеса или выступает на конференциях, то улыбаться ему противопоказано. Максимум — лёгкий кивок в конце выступления. И то без фанатизма.

Но есть одна проблема. Люди покупают не только знания. Они "покупают" человека. Можно написать идеальный сайт, собрать сотню отзывов, получить дипломы, сертификаты и публикации. Но доверие всё равно возникает в тот момент, когда человек понимает: «О, он настоящий».

И именно это происходит на сцене.

Почему люди запоминают не факты, а истории
Попробуйте вспомнить последнее выступление, которое вам действительно понравилось. С большой вероятностью вы не вспомните третий слайд презентации. Зато вспомните историю про провал. Или смешной случай. Или самоиронию спикера. Потому что в этот момент мозг перестаёт воспринимать человека как очередного эксперта с микрофоном и начинает воспринимать его как живого. Именно тогда появляется доверие.

Но я же не комик...
И не надо. Экспертный стендап — это не про то, чтобы стоять два часа и рассказывать анекдоты. Это формат, где знания подаются через личные истории, наблюдения, самоиронию и ситуации, в которых аудитория узнаёт себя. Иногда самая сильная шутка звучит так:

«Я тоже когда-то думал, что это займёт пять минут.»

После этих слов половина зала уже улыбается. Потому что все знают, чем обычно заканчиваются такие пять минут. Именно такие моменты делают выступление живым.

Люди покупают энергию

• Тембр голоса.
• Манеру говорить.
• Паузы.
• Улыбку.
• Самоиронию.
• Реакцию на неожиданный вопрос.
• То, как человек держится на сцене.

Это и есть энергия.

Можно назвать это харизмой, можно — психотипом, можно — личностью. Название не так важно. Важно другое: именно это помогает человеку почувствовать, что перед ним тот эксперт, с которым хочется работать. Поэтому после живых выступлений продажи происходят намного легче. Человек уже познакомился с вами.

Даже серьёзные конференции любят живых людей

Многие представляют конференцию как длинную очередь людей с одинаковыми презентациями. Первый рассказывает про стратегию. Второй - про стратегию. Третий - тоже про стратегию. Только с диаграммой другого цвета. А потом выходит человек и говорит:

«Перед выступлением я так волновался, что три раза проверил, выключил ли дома утюг. Хотя у меня его нет.»

Зал смеётся. Через минуту этот же спикер рассказывает серьёзный профессиональный материал. И именно его потом вспоминают. Не потому что он шутил. Потому что он стал человеком, а не очередным набором полезных советов.

Что мы замечаем со стороны организаторов

Наша команда занимается организацией экспертных стендапов. И есть одна закономерность, которую мы наблюдаем снова и снова. После выступлений люди подходят к спикерам познакомиться лично, задают вопросы, обмениваются контактами, обсуждают сотрудничество. Очень часто именно после стендапа появляются новые клиенты, партнёры и приглашения на другие выступления. При этом решающим фактором редко становится одна гениальная мысль. Чаще работает другое.

«Мне понравился этот человек.»

И именно это становится началом сотрудничества.

Три приёма, которые делают любое выступление живым

1. Добавьте историю вместо определения.

Не рассказывайте, что такое проблема. Расскажите, как однажды сами с ней столкнулись или как её пережил ваш клиент. Истории запоминаются значительно лучше, чем определения.

2. Позвольте себе самоиронию.

Не бойтесь рассказать о собственных ошибках, забавных ситуациях или первых неудачных попытках. Человек, который может посмеяться над собой, вызывает гораздо больше доверия, чем тот, кто выглядит безупречным.

3. Покажите себя, а не только тему.

Люди хотят узнать не только, ЧТО вы знаете. Им интересно понять, КАКОЙ вы человек. Именно поэтому небольшие личные детали, наблюдения и живые реакции делают выступление намного сильнее любой идеально оформленной презентации.

И напоследок

Если после выступления люди спорят о вашей таблице в пятнадцатом слайде — это неплохо. Но гораздо лучше, если они говорят:

«Слушай, какой классный человек. Надо с ним познакомиться.»

Потому что знания можно найти в интернете. А вот вашу личность, вашу энергию и ваше чувство юмора скачать пока ещё нельзя.