Сайт работает. Реклама настроена. Даже какая-то аналитика есть.

2016: достаточно технически всё настроить

На части наших B2B-проектов хватало простого лендинга и технически грамотно настроенной рекламы. За счёт технической проработки можно было стабильно получать лиды в хороших объёмах.

2019: упаковать преимущества и считать деньги

Мы работали с перепродавцом металлопроката. Вся техничка в рекламе была выстроена грамотно, но крупные заводы начали выходить напрямую на клиентов. Перепродавцу без своего склада и дополнительных сервисов становилось сложнее конкурировать.

Тогда уже помогало разобрать продукт, найти его преимущества и внятно о них рассказать. Настроенная аналитика тоже давала преимущество: показывала, какие каналы приносят деньги, а какие съедают бюджет.

Сейчас же всё это становится базой. Сначала техническая настройка, затем аналитика и базовая упаковка продукта. Когда несколько игроков освоили одни и те же инструменты, их качество перестало объяснять клиенту, кого выбрать.

Куда сместилось преимущество

По моим наблюдениям, следующий уровень начинается с адаптации предложения под отдельные сегменты:

— выбрать клиентов, для которых компания может быть сильной;
— понять, какие их потребности пока закрыты плохо;
— адаптировать под них продукт, сервис или процесс;
— донести именно те преимущества, которые важны этому сегменту.

Для небольшой компании выбор особенно важен. Ресурсов не хватает, чтобы быть одинаково сильной для всех сегментов. Иногда это технически невозможно.