Как работать отелям с ОТА?

OTA (online travel agency) — это онлайн-турагентство, через которое гость сравнивает объекты и бронирует размещение. Для гостиницы это доступ к сформированному спросу, но также комиссия и правила площадки.

Поэтому OTA для отелей стоит рассматривать не как отдельный источник загрузки, а как часть общей системы продаж. OTA в гостиничном бизнесе влияют не только на загрузку, но и на стоимость привлечения гостя, маржинальность и структуру каналов. Главный вопрос — не сколько броней дал агрегатор, а сколько отель заработал после комиссии, скидок и отменённых бронирований.

1. Как оформить карточку отеля, чтобы его находили и выбирали

Карточка OTA работает как отдельная посадочная страница. Слабые фотографии, неполное описание или неотмеченные услуги могут снизить конверсию ещё до того, как гость начнёт сравнивать цены.

Проверьте:

• категории и характеристики номеров;
• соответствие названий категорий сайту и PMS;
• фотографии номера, санузла, территории и общих зон;
• питание, парковку, SPA, трансфер, размещение с детьми и животными;
• условия оплаты, заселения и отмены.

Карточка должна сразу отвечать на вопросы гостя: что он бронирует, какие услуги получит и на каких условиях.

Отдельное внимание уделите фильтрам. Гость часто сначала задаёт нужные параметры, а затем сравнивает варианты. Если характеристика не указана в OTA extranet, объект может не попасть в выборку.

На видимость также влияют качество контента, доступность номеров, рейтинг и отзывы. Точные алгоритмы ранжирования различаются у площадок, поэтому лучше системно работать с карточкой, а не искать один «секретный» фактор.

Продвижение отеля на OTA начинается не с покупки видимости, а с карточки, которая помогает попасть в нужную выборку и получить бронь.

2. Как управлять ценами, остатками и тарифами

Если один номерной фонд продаётся через несколько площадок, ручное обновление быстро приводит к ошибкам. На одной OTA остался старый тариф, на другой не закрыли остатки — возникает риск овербукинга.

Channel manager для отеля позволяет централизованно передавать в подключённые каналы цены, доступность и ограничения. В связке с PMS channel manager упрощает синхронизацию бронирований и управление номерным фондом.

Но автоматизация не заменяет ценовую стратегию. Тарифы на OTA должны учитывать спрос, загрузку, сезон, глубину бронирования и оставшийся фонд.

В слабые даты можно расширять доступность, увеличивать квоту и подключать специальные предложения. OTA в низкий сезон способны дать дополнительный спрос там, где собственного потока недостаточно.

В высокий сезон логика может быть другой. При высокой загрузке и стабильных прямых продажах отелю может быть выгоднее ограничить посредническую доступность или не отдавать последние номера в отдельные OTA. Решение зависит от спроса, Net ADR, стоимости прямой продажи и стратегии объекта.

Отдельно контролируйте тарифный паритет и условия каждой площадки. Сравнивать нужно не только цену, но и питание, предоплату, условия отмены и дополнительные преимущества тарифа.

3. Как работать с акциями и продвижением внутри OTA

Акция должна решать конкретную задачу: закрыть слабые даты, увеличить глубину бронирования, стимулировать более длительное проживание или привлечь новый сегмент.

Перед подключением любой программы продвижения считайте полную стоимость. К базовой комиссии могут добавляться скидка за счёт отеля или дополнительные расходы на повышение видимости.

Удобная схема оценки:

цель → период → аудитория → тариф → расходы → дополнительные брони → финансовый результат.

Если броней стало больше, а средний доход с проданной номеро-ночи и маржинальность снизились, акция не обязательно была выгодной. Поэтому эффективность OTA нельзя оценивать только ростом загрузки.

Промо нужно пересматривать при смене сезона: скидка, полезная в слабые даты, может быть лишней при высоком спросе.

4. Как считать реальную эффективность OTA

Количество бронирований и валовая выручка не показывают реальную ценность канала. Для сравнения площадок нужны как минимум:

• ADR — средняя стоимость проданной номеро-ночи;
• Net ADR — средний тариф после вычета учитываемых расходов канала;
• комиссия и дополнительные расходы;
• номеро-ночи;
• доля отменённых бронирований и no-show;
• средняя продолжительность проживания;
• выручка и маржинальность;
• доля повторных гостей.

Внутри управленческой аналитики можно использовать расчёт Net ADR:

Net ADR = (выручка по проживанию − комиссия и прямые расходы канала) / проданные номеро-ночи.

Состав расходов стоит закрепить во внутренней методике и одинаково применять ко всем каналам. Иначе один источник может казаться «дешёвым» только потому, что часть расходов не учтена.

Допустим, OTA продала номер за 10 000 рублей, а комиссия составила 18%. До учёта других расходов отелю остаётся 8 200 рублей. Но и прямые бронирования отеля нельзя автоматически считать бесплатными: у них могут быть расходы на рекламу, эквайринг и модуль бронирования.

Поэтому сравнение «18% против 0%» мало что говорит собственнику. Чтобы понять реальную эффективность OTA, нужно одинаково считать стоимость продажи по каждому источнику и смотреть, какой финансовый вклад дал канал.

Частая ошибка, считать ОТА менее эффективным, чем прямое бронирование, тут стоит различать очень четко, есть:

- прямое бронирование постоянных гостей, и да, тут минимальны затраты, лишь удерживать их нужно;

- прямое бронирование нового гостя, и часто тут сравнивают, что затраты тоже 0%, а в ОТА 18%, но это не так!

Прямое бронирование нового гостя = откуда-то взялось! Он не сам нас нашел, а с помощью продвижения, сложите затраты:

• СЕО-продвижение
• Контекстная реклама
• Модуль бронирования на сайте (например у Тревеллайн 6,5%, а иногда и 7% с каждой броони)
• СММ-специалист
• ГЕО сервисы: 2ГИС и Яндекс.карты
• Блогеры в бартер и т.д.

И это все будет гораздо выше 18% на 1го нового гостя!

Поэтому пока вы «не поставили на ноги» свой сайт и не удерживаете базу гостей на 100%, отказ от ОТА = будет фантастической ошибкой.

5. Как не попасть в зависимость от OTA

Полностью отказываться от агрегаторов большинству объектов не требуется. Они дают доступ к готовому спросу и новым гостям. Проблема начинается, когда один посредник становится почти единственным источником продаж.

Если задача — как снизить зависимость от OTA, параллельно развивайте прямой канал: официальный сайт, удобный модуль бронирования, SEO, контекстную рекламу, CRM и аналитику.

Особенно важен повторный гость. OTA может стать первым местом знакомства с объектом, но следующий визит необязательно снова привлекать через посредника. После проживания можно развивать собственную коммуникацию и программу лояльности с соблюдением требований к персональным данным и рекламе.

Отель может управлять миксом каналов: ограничивать доступность отдельных категорий на OTA при высоком спросе, создавать предложения для собственного сайта и стимулировать повторные бронирования. Соотношение каналов зависит от спроса, экономики объекта и стоимости привлечения гостя.

6. Чек-лист работы с OTA

1. Подключите все агрегаторы, которые возможно напрямую интегрировать с PMS, чтобы не было овербукинга
2. Проверьте карточки: фото, описание, услуги, фильтры, условия отмены и рейтинг.
3. Настройте синхронизацию бронирований через PMS и channel manager.
4. Разделите тарифы по сегментам, условиям и датам.
5. По-разному управляйте OTA в низкий сезон и OTA в высокий сезон.
6. Запускайте акции только с понятной целью и сроком.
7. Считайте ADR, Net ADR, номеро-ночи, отменённые бронирования, no-show, комиссию и маржинальность.
8. Развивайте прямой канал и повторные продажи.

Если данные собираются вручную из нескольких экстранетов и таблиц, стоит связать OTA, PMS, channel manager, модуль бронирования и финансовую аналитику. Тогда вопрос, как работать с OTA, становится частью управляемой системы продаж.

Заключение

Правильный ответ на вопрос, как отелю работать с OTA – оставайтесь на интегрированных ОТА с PMS до тех пор, пока не увидите, что ваш сайт готов к самостоятельному прорыву в продажах. И только потом начинайте ограничивать ОТА. OTA должны выполнять понятную роль в коммерческой системе и давать измеримый финансовый результат.

Собственнику важнее не сама доля OTA, а управляемость: какие площадки приводят нужных гостей, сколько стоит бронь, какие тарифы дают лучшую маржу и сколько гостей затем возвращаются напрямую.

В агентстве «Девятка» работу с OTA связывают с revenue management, продажами, маркетингом и аналитикой. Такой подход помогает видеть не отдельные бронирования, а экономику всей воронки и управлять каналами продаж отеля с учётом загрузки, прибыли и долгосрочной ценности гостя.

Хотите увеличить управляемость и доходность отеля, а не просто получить больше рекламного трафика?

«Девятка» — внешняя команда коммерческого управления для отелей. Мы объединяем продажи, маркетинг, revenue management и аналитику в одной системе, чтобы собственник видел, где отель теряет обращения, бронирования и выручку.

🏨 Основные направления:

✔ Управление продажами — выстраиваем обработку обращений, контролируем воронку и конверсию, внедряем KPI, скрипты и систему работы с корпоративными клиентами.

✔ Revenue management — анализируем спрос, загрузку и эффективность каналов, выстраиваем тарифную логику и управляем доходностью номерного фонда.

✔ Маркетинг отеля — разрабатываем стратегию, позиционирование, управляем рекламными каналами, сайтом, SEO, репутацией и развитием прямых бронирований.

✔ Аналитика и автоматизация — объединяем CRM, телефонию, PMS и сквозную аналитику, настраиваем показатели и понятную управленческую отчётность для собственника.

💼 Почему «Девятка»?

Мы смотрим на путь гостя целиком — от рекламы и сайта до обращения, бронирования, тарифа, загрузки и финансового результата. Вместо нескольких несвязанных подрядчиков собственник получает одну команду, которая управляет связями между маркетингом, продажами, ценообразованием и аналитикой.

Дополнительно агентство работает как внешний отдел маркетинга для компаний из других отраслей: помогает со стратегией, аналитикой, автоматизацией и продвижением.

📞 Обсудить проект: 8 (933) 300-21-01

🌐 Сайт: marketingnine.ru