Когда основателю бизнеса пора нанять менеджера по продажам и перестать продавать самому?
Поделитесь своим опытом
Мнения авторов
5
Никогда, если ему это самому нравится.
Продажи через основателя — это не ступень развития, а отдельная ветка работы компании, которая позволяет охватить аудиторию, которую трудно достать другими методами. И менеджер по продажам тут не альтернатива, а дополнительный канал получения клиентов. Другой вопрос, когда все пред/постпродажные коммуникации завязаны только на основателе. Это быстро становится «бутылочным горлышком» и мешает развитию компании. Скажу свой оптимальный сценарий на будущее — продолжать продавать собственный консалтинг и услуги агентства через личный бренд и параллельно наращивать внутреннюю команду, которая сможет быстро и профессионально забирать клиентов сразу после моего первого контакта.
Основатель почти всегда лучший продавец в своей компании.
Он верит в продукт, знает каждую деталь и может дать скидку без согласований. Поэтому продажи так трудно отдать: кажется, что никто не справится лучше. И это правда. Нанятый менеджер первые полгода будет продавать хуже вас. Но вопрос не в том, кто продаёт лучше. Вопрос в том, сколько стоит ваш час.
Пора нанимать менеджера, если вы видите хотя бы один из трёх сигналов.
1. Выручка упёрлась в потолок. В сутках 24 часа, а у вас 20 встреч в неделю. Типичная история: студия дизайна три года стоит на одном обороте. Владелец всё время проводит на переговорах, и на стратегию у него не остаётся ни часа.
2. Вы в десятый раз отвечаете на одни и те же возражения. Значит, продукт повторяемый и продажу можно описать. Если каждая сделка уникальна и понятна только вам, менеджер утонет. Если вы произносите один и тот же монолог про «почему не дорого», запишите его и отдайте.
3. Клиенты покупают вас, а не компанию. Звучит лестно, но это ловушка. Вы уехали в отпуск, и продажи встали. Такой бизнес нельзя масштабировать, а инвестор в него не зайдёт.
Теперь о том, как передавать. Не нанимайте «звезду с рынка», чтобы бросить её в поле со словами «иди продавай». Сначала опишите свою воронку: какие вопросы задаёте клиенту, что отвечаете на «дорого», в какой момент предлагаете скидку. Месяц берите менеджера с собой на встречи. Потом поменяйтесь ролями: он ведёт разговор, вы молчите. Молчать будет труднее всего.
Крупных клиентов и ключевые сделки оставьте себе. Основателю не нужно уходить из продаж полностью, ему нужно уйти из рутины.
Пора нанимать менеджера, если вы видите хотя бы один из трёх сигналов.
1. Выручка упёрлась в потолок. В сутках 24 часа, а у вас 20 встреч в неделю. Типичная история: студия дизайна три года стоит на одном обороте. Владелец всё время проводит на переговорах, и на стратегию у него не остаётся ни часа.
2. Вы в десятый раз отвечаете на одни и те же возражения. Значит, продукт повторяемый и продажу можно описать. Если каждая сделка уникальна и понятна только вам, менеджер утонет. Если вы произносите один и тот же монолог про «почему не дорого», запишите его и отдайте.
3. Клиенты покупают вас, а не компанию. Звучит лестно, но это ловушка. Вы уехали в отпуск, и продажи встали. Такой бизнес нельзя масштабировать, а инвестор в него не зайдёт.
Теперь о том, как передавать. Не нанимайте «звезду с рынка», чтобы бросить её в поле со словами «иди продавай». Сначала опишите свою воронку: какие вопросы задаёте клиенту, что отвечаете на «дорого», в какой момент предлагаете скидку. Месяц берите менеджера с собой на встречи. Потом поменяйтесь ролями: он ведёт разговор, вы молчите. Молчать будет труднее всего.
Крупных клиентов и ключевые сделки оставьте себе. Основателю не нужно уходить из продаж полностью, ему нужно уйти из рутины.
Это все про доверие. Всегда все хочется контролировать и это бывает проблема. Если собственник достаточно яркий и харизматичный, то полноценно делегировать кому-то задачу не так-то просто. Мало какой менеджер по продажам будет настолько же крут как основатель. Но как раз это и есть точка роста. Если все держать на себе, то стратегическим задачам просто не найдется места и емкости, потому что нет времени. Вот здесь как раз надо начинать инвестировать в людей. В продажах особенно сложно так как сфера очень тонкая и напряженная. Но нужно искать своих людей в команду и планомерно заниматься вопросом. Чем раньше начнешь - тем быстрее придет результат. Ничего нового.
Как можно раньше. Нанять менеджера по продажам не означает, что нужно сразу делегировать ему все. И тем более не надо сразу делегировать экспертную работу и функции "представителя компании". Менеджер в самом начале может выполнять работу в масштабе ассистента. Сначала копировать шаблоны и напоминать вам о задачах. Потом собирать данные для анализа. Потом готовить презу и вставлять туда картинки без выводов. А когда-нибудь потом возникнет ситуация, когда вы ему скажете: этот лид ты ведешь полностью сам. И к этому моменту вы уже будете понимать, что он умеет, где ошибается и насколько ему можно доверять.
Как и любых других специалистов, менеджера-продавца нужно нанимать тогда, когда собираешься масштабировать бизнес.
Если ты занимаешься продажами сам, и из-за этого тебе некогда продумать и осуществить расширение, бизнес не вырастет.
Кратный рост даст только делегирование всего, для чего придуманы профильные специалисты - бухгалтерия, продажи, маркетинг, производственные работники и т.д., в зависимости от специфики.
Самостоятельное решение всех таких вопросов - признак стартапа или ремесленничества.
Хотя в некоторых частных ситуациях, когда продавать нужно уникальный штучный товар, и для этого требуется авторитет основателя - такой подход может оправдан на довольно длинной дистанции развития. Но это скорее исключение из правила.
Кратный рост даст только делегирование всего, для чего придуманы профильные специалисты - бухгалтерия, продажи, маркетинг, производственные работники и т.д., в зависимости от специфики.
Самостоятельное решение всех таких вопросов - признак стартапа или ремесленничества.
Хотя в некоторых частных ситуациях, когда продавать нужно уникальный штучный товар, и для этого требуется авторитет основателя - такой подход может оправдан на довольно длинной дистанции развития. Но это скорее исключение из правила.
Нет комментариев
Комментарии доступны после входа