Стали ли клиенты в 2026 году дольше принимать решение о покупке?
Что именно удлинило сделку в вашей отрасли?
Ответы принимаются до вторника включительно. Публикация в среду.
Мнения авторов
5
Безусловно, да! Во многих нишах клиенты стали избирательнее и осторожнее. Например, в автотематике раньше человек принимал решение о покупке автомобиля за 2–3 недели. За последние два года этот срок увеличился до 2–4 месяцев.
Люди стали осторожнее выбирать автосалоны и дилеров. Они покупают там, где не навязывают дополнительные услуги: решётку в бампер от насекомых за 40 000 рублей, помощь на дороге за 100 000 рублей и так далее. Также клиенты обращают внимание на прозрачность условий сделки. Они ищут салоны, где выгодно оценят их автомобиль по системе трейд-ин или предложат скидки по государственным программам.
Большинство автомобилей сейчас покупают в кредит. Высокие процентные ставки и низкий уровень одобрения заявок банками также тормозят процесс покупки. Поэтому людям приходится тратить собственные сбережения.
Люди стали осторожнее выбирать автосалоны и дилеров. Они покупают там, где не навязывают дополнительные услуги: решётку в бампер от насекомых за 40 000 рублей, помощь на дороге за 100 000 рублей и так далее. Также клиенты обращают внимание на прозрачность условий сделки. Они ищут салоны, где выгодно оценят их автомобиль по системе трейд-ин или предложат скидки по государственным программам.
Большинство автомобилей сейчас покупают в кредит. Высокие процентные ставки и низкий уровень одобрения заявок банками также тормозят процесс покупки. Поэтому людям приходится тратить собственные сбережения.
В B2B сегменте наблюдается эффект того, что больше стали оптимизировать расходы.
С точки зрения принятия решений могу лишь сказать, что, например, интепрайз как принимал дольше всех решение (точнее бюрократические вопросы занимают длинный период времени), так и продолжает. А вот в мидл и смолл сегментах есть общий тренд на увеличение срока принятия решения. Но, здесь наверное отмечу, что это не так критично, как сокращение расходов, вот тут конечно, ощущается это как и просто среди окружения, так и в бизнесовой части
Да. Если раньше сделка в среднем закрывалась за 30 дней, то сейчас этот срок вырос примерно до 45. Клиенты стали гораздо осторожнее относиться к расходам. Маркетинг часто попадает в категорию того, что можно отложить или сократить. Но при этом все понимают, что без новых клиентов бизнес расти не будет. Поэтому процесс выбора подрядчика стал длиннее: сравнивают предложения, считают окупаемость и пытаются найти вариант, где и стоимость ниже, и результат выше. Правда, такие комбинации в реальности встречаются редко.
В B2B срок увеличился за счёт большего числа согласующих, роста требований к окупаемости и юридическим проверкам, но это касается в первую очередь крупных корпоративных сделок.
С физическими лицами, малым и средним бизнесом, наоборот, противоположная динамика: за счёт онбординга, быстрых консультации и готовых пакетных предложений путь от первого контакта до оплаты сократился. К тому же на это очень сильно повлиял быстро меняющийся рынок (технологии, ограничения и тд) - клиенты хотят быстрее успеть, пока не появилось новых вводных и легче выходят на договор.
Да, безусловно. Но не во всех сегментах рынка.
В B2B цикл сделки действительно удлинился. Решения принимают комитетами, бюджеты защищают по три круга, к каждому счету требуют обоснование. По моим наблюдениям и опыту моих клиентов из разных отраслей, количество касаний до оплаты выросло ощутимо: там, где раньше хватало трех-четырех контактов, сегодня нужно семь-десять. Клиент читает ваш блог, смотрит вебинар, спрашивает нейросеть, что о вас известно, запрашивает кейсы, и только потом зовет на встречу. Продавец, который после второго «мы подумаем» бросает клиента, просто дарит сделку тому, у кого хватило терпения на восьмое касание.
А вот в рознице движение обратное: B2C-клиент решает быстрее, чем когда-либо. Отзывы, сравнение цен и взвешивание нужности покупки происходят при помощи нейросети. И сокращают процесс обдумывания. Покупатель приходит уже с готовым решением, и либо вы попали в его шорт-лист до визита в магазин или интернет-магазин, либо вас нет в его списке.
Выводы такие. В B2B стройте систему длинных касаний: контент, экспертные публикации, рассылки, личный бренд первых лиц, всё то, что греет клиента между звонками менеджера. В B2C наоборот — вкладывайтесь в то, что работает до контакта с вами: отзывы, видимость в поиске и в ответах нейросетей, мгновенный ответ на заявку.
А вот в рознице движение обратное: B2C-клиент решает быстрее, чем когда-либо. Отзывы, сравнение цен и взвешивание нужности покупки происходят при помощи нейросети. И сокращают процесс обдумывания. Покупатель приходит уже с готовым решением, и либо вы попали в его шорт-лист до визита в магазин или интернет-магазин, либо вас нет в его списке.
Выводы такие. В B2B стройте систему длинных касаний: контент, экспертные публикации, рассылки, личный бренд первых лиц, всё то, что греет клиента между звонками менеджера. В B2C наоборот — вкладывайтесь в то, что работает до контакта с вами: отзывы, видимость в поиске и в ответах нейросетей, мгновенный ответ на заявку.
Нет комментариев
Комментарии доступны после входа