Как разоряют собственника чужие цели в его голове

Собственник может несколько лет считать цель своей, хотя она случайно поселилась у него во время разговора за ужином со знакомым

Знакомый рассказал, что продал свою компанию за двенадцать годовых прибылей... Инвестор между делом заметил, что рынок теперь ценит только платформенные бизнесы... Конкурент открыл офис в Дубае…

И человек возвращается домой и его озаряет, что ему срочно нужно продать компанию, построить платформу или выйти на Ближний Восток.

Он не копирует чужое решение механически. Просто чужой выбор входит в резонанс с его амбициями, недовольством собой, страхом отстать и желанием наконец оказаться среди тех, с кем он себя сравнивает. Через несколько дней новая цель уже переживается как давняя и глубоко личная.

Рене Жирар называл это миметическим желанием. Мы желаем не просто самих предметов, должностей, компаний и денег. Мы заражаемся отношением другого к ним. Этот Другой — посредник в желании — своим интересом сообщает желаемому объекту ценность.

Новый объект желания обещает новое бытие

Для собственника крупная цель редко остается просто бизнес-задачей. Выход на биржу может обещать ему переход из предпринимателей в фигуру исторического масштаба. Покупка конкурента — окончательное доказательство силы. Международная экспансия — право больше не считать себя провинциальным. Статус председателя совета директоров — избавление от ощущения, что он по-прежнему собственноручно тащит операционку.

Жирар писал о желании быть Другим. На деловом языке это можно сформулировать проще: человек надеется, что достижение желаемого изменит не только его положение, но и его самого. Объект становится пропуском в чужое, более полное существование.

В этом нет ничего необычного или постыдного. Большая часть амбиций рождается в отношениях с другими людьми. Проблемы начинаются, когда собственник не видит посредника и принимает заражение его желанием за безусловную стратегическую необходимость.

Ситуация «Покупать ли не большого конкурента?»

Основатель производственной компании пришел ко мне обсуждать покупку небольшого конкурента. Сделка выглядела странно: актив был слабым, оборудование устарело, ключевые сотрудники собирались уйти. На прямой вопрос, какую деловую проблему решает приобретение, собственник отвечал общими словами о доле рынка и синергии.

Постепенно выяснилось, что несколько месяцев назад его давний знакомый купил компанию в смежной отрасли и после этого стал заметной фигурой в деловом сообществе. Сам клиент рассказывал о знакомом с раздражением, регулярно подчеркивал, что тот «удачно попал в момент» и «вообще не такой сильный предприниматель, как кажется».

Это раздражение было важнее финансовой модели. Сделка должна была вернуть клиенту ощущение собственного превосходства. Он хотел не столько актив, сколько то положение, которое, как ему казалось, покупка дала другому.

После признания этой связи вопрос изменился. Вместо «как купить компанию?» появился другой: «что я пытаюсь доказать этой покупкой и кому?» Сделку в итоге не провели. Через полгода те же деньги вложили в модернизацию производства, которая дала понятный экономический эффект.

Как заражение желанием маскируется под стратегию

У чужой цели есть несколько характерных признаков:

1. Она возникает после контакта с человеком, который для вас значим: конкурентом, инвестором, бывшим партнером, успешным однокурсником, членом совета директоров. При этом сам контакт быстро забывается, а желание остается.

2. Цель описывается через статусные формулировки: «нам пора играть в другой лиге…», «компания такого уровня обязана…», «нельзя больше выглядеть только региональным игроком…». Конкретная польза упоминается позднее и звучит менее убедительно.

3. Воображаемая реакция других людей оказывается частью результата. Собственник представляет не только новую компанию, но и то, как на нее посмотрят рынок, друзья, бывшие партнеры или человек, перед которым он давно хочет доказать свою состоятельность.

4. Даже гипотетического исчезновение заразившего Другого резко снижает привлекательность цели. Если представить, что конкурент закрыл бизнес, знакомый уехал и никому нет дела до вашего достижения, энергия заметно падает.

5. Цель обещает слишком многое. Например, она должна одновременно дать деньги, свободу, уважение, спокойствие, признание и новое самоощущение. Реально обоснованный проект редко так психологически нагружен.

Семь проверочных вопросов к стратегическому решению на предмет его зараженности чужим желанием

Перед покупкой компании, выходом на новый рынок, сменой своей роли в организации или запуском масштабной трансформации полезно ответить на семь вопросов:

1. Когда именно я начал этого хотеть? Важно восстановить не официальную историю решения, а конкретный момент, разговор или человека, после которого цель стала притягательной.

2. Кто уже хотел или получил это раньше меня? Здесь часто и обнаруживается посредник в желании — человек, с которым хочется сравняться, которого хочется превзойти или опровергнуть.

3. Что эта цель должна изменить во мне? Не только в бизнесе. Каким я надеюсь стать после достижения: более свободным, значительным, спокойным, настоящим?

4. Сохранилась бы цель, если бы о ней никто не узнал? Полезно мысленно убрать рынок, прессу, знакомых и конкурентов. Остается ли бизнес-ценность?

5. Что останется от желания, если соперник исчезнет? Если интерес держится на другом человеке, его исчезновение покажет это быстрее любой аналитики.

6. Какую конкретную проблему компании решает достижение этой цели? Ответ должен помещаться в несколько ясных предложений и проверяться фактами.

7. Какова цена отказа? Иногда человек боится отказаться от цели, которой заразился, потому что тогда придется признать: он не хочет того, чего, по его представлению, должны хотеть успешные люди.

Не всякое заражение вредно

Мы учимся желать через других. Предприниматель может увидеть у коллеги смелость, масштаб, дисциплину и почувствовать резонанс с собственной еще не реализованной способностью. Чужой пример способен расширить его представление о возможном.

Дело не в том, чтобы очистить себя от всякого влияния. Это невозможно. Просто стоит различать две вещи:

Одно дело, когда чужое желание помогает увидеть собственный интерес, который выдерживает проверку реальностью. Другое, когда возникшая цель нужна главным образом для того, чтобы изменить свое место в воображаемой иерархии.

Хороший вопрос звучит так: «Я увидел у другого бизнес-возможность или пытаюсь присвоить наполниться его значимостью?»

Когда собственник распознаёт посредника в желании, цель не обязательно исчезает. Она становится более трезвой и адекватной. Из нее уходит «магия», зато остается то, ради чего действительно стоит рисковать деньгами, временем и репутацией.

Знакомо? Понятно? — Предложу адаптированное для вас решение. Рискнете?! Ваш ход!