Перед крупной сделкой собственник проверяет финансовую модель, рынок, риски и условия договора. Суть собственного желания обычно остается без проверки.
Но наши желания — это то, за что мы платим самую дорогую цену.
Компания покупается, потому что знакомый недавно совершил громкую сделку. Новый офис нужен, потому что старый партнер переехал в более статусное здание. Международная экспансия становится срочной после неприятного вопроса на деловом ужине. Собственник искренне видит бизнесовые причины, но энергия решения пришла извне.
Рене Жирар показал, что желание часто строится как треугольник: человек, цель и человек-модель, который и придал цели ценность. Важно осознавать все три стороны.
Вот алгоритм углубиться в собственное желание до того, как оно разрушило ваш бизнес.
Шаг 1. Сделать желаемое конкретным и измеримым
Формулировка «выйти на новый уровень» ничего не позволяет проверить. — Что именно вы хотите сделать: купить конкретную компанию, открыть пять филиалов, передать управление, привлечь инвестора, занять определенную позицию?
Следующий вопрос: «Как вы наблюдаемо поймете, что это произошло?» Если ясного ответа нет, вы в «символическом тумане». — Вы хотите результата или лишь впечатления?
Шаг 2. Восстановить момент заражения
Когда цель стала эмоционально заряженной? После какой встречи, новости, похвалы, обиды или чужой победы?
Полезно восстановить последние несколько недель перед решением. Часто человек-модель обнаруживается не вкороткой фразе значимого человека.
Один собственник годами спокойно относился к своей региональности. После того как инвестор назвал его компанию «крепким локальным игроком», международная экспансия стала вопросом достоинства.
Шаг 3. Назвать человека-модель
Кто своим выбором сообщил этой цели ценность?
Это может быть человек, которым вы восхищаетесь, и человек, которого не выносите. Второй вариант труднее заметить. Соперник способен управлять желанием сильнее идеала.
Важно назвать не абстрактности, а конкретные фигуры: партнер, конкурент, отец, бывший начальник, член совета директоров, предприниматель из вашего круга.
Шаг 4. Отделить объективный результат от желаемого самовосприятия
Закончите фразу: «Когда я это получу, я наконец стану...»
Свободным? Настоящим предпринимателем? Человеком, которого нельзя игнорировать? Равным определенному кругу? Победителем в старом споре?
Так проявляется то, что Жирар называл «желанием чужого бытия». Человек надеется получить вместе с результатом другое качество существования, которое видит в человеке-модели.
Это не делает решение ошибочным, но помогает осознать, какую именно задачу вы возложили на бизнес.
Шаг 5. Убрать зрителей
Представьте, что никто не узнает о результате. Сделку нельзя объявить, офис никто не увидит, должность не появится в биографии, конкурент не заметит ваш ход.
Что останется от желания?
Если бизнес-ценность остается, цель выдержала первую проверку. Если энергия резко исчезает, значительная часть вашего желаемого результата находится в чужих глазах.
Шаг 6. Убрать соперника
Представьте, что человек, с которым вы себя сравниваете, исчез. Он больше не конкурент, не судья и не зритель.
Хотите ли вы того же? В том же масштабе? В те же сроки?
Этот вопрос особенно полезен при покупке активов, судебных конфликтах и борьбе за контроль. Иногда дорого обходящаяся победа нужна только потому, что поражение перед конкретным человеком невыносимо.
Шаг 7. Представить обычный день после достижения желаемого
Не церемонию закрытия сделки и не публикацию в прессе. Обычный вторник через шесть месяцев.
Что изменилось в вашем календаре? Какие новые обязательства появились? Что придется делать регулярно? Какая часть желаемого результата превратилась в рутину?
Человек-модель часто обещает преображение, а приносит новую рутину. Проверка обычным днем возвращает желание в реальность.
Шаг 8. Проверить пользу для компании отдельно от пользы для образа себя
Составьте две колонки:
В первой: измеримые результаты для бизнеса: прибыль, снижение риска, доступ к технологии, качество управления, надежность клиентской базы.
Во второй: то, что решение должно доказать о вас.
Обе колонки имеют право на существование. Опасно выдавать вторую за первую.
Шаг 9. Найти цену поддержания желания
Некоторые цели становятся важными лишь пока их трудно достичь. После приближения к результату человек сам создает новые препятствия: меняет условия, повышает требования, усложняет проект.
Спросите: не нужен ли мне сам процесс борьбы? Что произойдет со мной, когда цель станет достижимой?
Так можно заранее заметить сделки, которые никогда не будут достаточно хороши, и трансформации, которым постоянно требуется новый масштаб.
Шаг 10. Выдержать паузу без подпитки
На несколько дней прекратите обсуждать желаемый результат с людьми, которые его поддерживают. Не смотрите новости конкурента, не ищите одобрения, не рассказывайте о планах.
Желание, живущее только за счет социального резонанса, заметно ослабеет. Собственный интерес обычно остается, хотя становится спокойнее.
Сорок пять минут, чтобы во всем разобраться
1. Запишите желаемый результат одним предложением.
2. Назовите трех людей, которые придают ему ценность.
3. Закончите фразу «после этого я стану...».
4. Опишите пользу для компании в трех измеримых результатах.
5. Представьте исчезновение соперника и зрителей.
6. Опишите обычный день через полгода после достижения желаемого результата.
7. Обозначьте решение, которое приняли бы без необходимости что-либо кому-либо доказывать.
Подумайте: не стоит ли отложить решение хотя бы на несколько дней и обсудить его с человеком, который не заражен вашим восторгом или соперничеством.
Зачем нужен доверенный оппонент
Самому увидеть человека-модель трудно. Желание уже перестроило восприятие: аргументы кажутся объективными, срочность естественной, сомнения окружающих трусостью.
Доверенный оппонент не должен отговаривать от желаемого результата. Его задача — помочь увидеть, кто еще участвует в решении и что именно вы собираетесь получить вместе с желаемым результатом.
На сессии вызывающего управленческого резонанса результат иногда состоит не в новом плане, а в возвращении авторства. Вы можете оставить желаемый результат, изменить его или отказаться от его достижения. Главное, чтобы вы действовали из собственной реальности, а не поддавались чужому желанию, принятому за свое.
Знакомо? Понятно? — Предложу адаптированное для вас решение. Рискнете?! Ваш ход!
Нет комментариев
Комментарии доступны после входа