Стоит ли B2B-компании открыто публиковать цены на сайте или это мешает продавать сложные услуги?
Расскажите о вашем опыте
Мнения авторов
8
Я считаю, что надо публиковать в формате вилки.
Или хотя-бы ОТ какой цены эта компания работает. Хотя в целом, бОльшая прозрачность это хорошо и лучше клиенту давать сразу: вот наш пример сметы, а вот мы работаем от 300 т.р., а вот наши клиенты, а вот кейсы, а вот кейс был за миллион... Конечно, не каждый клиент будет это все изучать и читать, но тот кто будет - купит услуги с большей вероятностью. Если подрядчик выглядит безопасно предсказуемо и надежно, то ряд клиентов его выберут только благодаря этому.
Сначала расскажу как потребитель.
Я часто ищу b2b услуги в силу своей должности. И если честно, меня не просто раздражает, а откровенно бесит, когда я даже условно не могу прикинуть масштаб расходов на то, что мне нужно.
Если смотреть со стороны компании, которая продает услуги, то как мне кажется, важно вытаскивать тарифы и делать калькулятор настолько, насколько это возможно, но оставлять опцию под индивидуальный расчет. Тратить время на тех, кому вы не подходите по цене как по мне обходится дороже, чем возможно, недостаток лидов.
Если смотреть со стороны компании, которая продает услуги, то как мне кажется, важно вытаскивать тарифы и делать калькулятор настолько, насколько это возможно, но оставлять опцию под индивидуальный расчет. Тратить время на тех, кому вы не подходите по цене как по мне обходится дороже, чем возможно, недостаток лидов.
Лично я считаю, что B2B-компания должна показывать на сайте цены, но не обязательно публиковать жесткий прайс на все услуги.
Если услуга сложная и стоимость зависит от объема работ, исходного состояния проекта, сроков и уровня ответственности, фиксированная цена может только запутать клиента. Но полностью прятать стоимость за формулировкой «цена по запросу» тоже неправильно. Клиенту предлагают сначала оставить заявку, потом созвониться, потратить время и только после этого узнать, что бюджет ему изначально не подходит.
На сайте нужно указывать хотя бы порядок стоимости: цену «от», диапазон или несколько типовых пакетов. При этом важно показать, что входит в каждый вариант и какие факторы могут изменить итоговую сумму.
Это не мешает продажам. Наоборот, компания получает меньше случайных обращений и больше клиентов, которые понимают уровень бюджета. Менеджер тратит время не на выяснение, есть ли у заказчика деньги, а на обсуждение задачи и подходящего решения.
Скрытая цена не делает услугу более дорогой или эксклюзивной. Чаще она просто добавляет клиенту лишний шаг и вызывает подозрение, что стоимость назовут в зависимости от его внешнего вида, должности или размера компании.
Поэтому моя позиция простая: сложную услугу не всегда можно оценить заранее до рубля, но дать клиенту понятный ценовой ориентир можно и нужно. Цена на сайте должна не заменять переговоры, а подготавливать к ним.
На сайте нужно указывать хотя бы порядок стоимости: цену «от», диапазон или несколько типовых пакетов. При этом важно показать, что входит в каждый вариант и какие факторы могут изменить итоговую сумму.
Это не мешает продажам. Наоборот, компания получает меньше случайных обращений и больше клиентов, которые понимают уровень бюджета. Менеджер тратит время не на выяснение, есть ли у заказчика деньги, а на обсуждение задачи и подходящего решения.
Скрытая цена не делает услугу более дорогой или эксклюзивной. Чаще она просто добавляет клиенту лишний шаг и вызывает подозрение, что стоимость назовут в зависимости от его внешнего вида, должности или размера компании.
Поэтому моя позиция простая: сложную услугу не всегда можно оценить заранее до рубля, но дать клиенту понятный ценовой ориентир можно и нужно. Цена на сайте должна не заменять переговоры, а подготавливать к ним.
Я не могу давать совет сразу всем, но поделюсь опытом, как мы сделали у себя.
Давайте начнем с самого начала: мы — рекламное агентство, оказываем услуги бизнесу: контекст, таргет, SEO, GEO и все прочее. Долгое время у нас не было цен на сайте, потому что у нас индивидуальный подход, расчет стоимости исходя из проекта. Бюджеты бывают разные, и объем работы даже у сайтов одной ниши могут быть абсолютно разные, поэтому стандартные цены обещать мы не могли.
Но с течением времени, когда мы поняли, что количество неквалифицированных заявок достаточно большое, мы разместили на сайте цены, точнее, написали «от». С тех пор, как мы это сделали, мы избавились от большого, прямо огромного количества неквалифицированных лидов. То есть те, кто приходил, хотели заказать услугу, но увидев потом цену, отказывались. Мы на их обработку тратили большое количество ресурсов, и эта трата ресурсов прекратилась.
Поэтому да, стоит указывать цену. Ну и еще это полезно для ответов нейросетей
А еще призываю и b2c, фитнес-клубы смело публиковать цены на сайте
Но с течением времени, когда мы поняли, что количество неквалифицированных заявок достаточно большое, мы разместили на сайте цены, точнее, написали «от». С тех пор, как мы это сделали, мы избавились от большого, прямо огромного количества неквалифицированных лидов. То есть те, кто приходил, хотели заказать услугу, но увидев потом цену, отказывались. Мы на их обработку тратили большое количество ресурсов, и эта трата ресурсов прекратилась.
Поэтому да, стоит указывать цену. Ну и еще это полезно для ответов нейросетей
А еще призываю и b2c, фитнес-клубы смело публиковать цены на сайте
Вопрос с ценами на сайте в B2B нельзя решать универсально.
В разных нишах разные правила игры: где-то даже для сложных услуг нормально показывать диапазоны и стартовые бюджеты, а где-то прямой прайс будет скорее мешать, потому что проект слишком зависит от контекста, состава работ и уровня неопределённости.
Но в целом я за то, чтобы у клиента на сайте была хотя бы базовая ценовая ориентация. Это могут быть вилки, минимальный бюджет входа, примеры типовых проектов, пакеты или объяснение принципов расчёта. Для сложных B2B-услуг важен не столько прайс в формате "услуга – цена", сколько понимание, из чего складывается стоимость.
По нашему опыту, это помогает сразу снять часть неправильных ожиданий. Клиент видит порядок бюджета, понимает, почему проект может стоить именно столько, и заранее оценивает, подходит ли ему подрядчик по уровню. Это фильтрует аудиторию, которая изначально не проходит по чеку, и экономит время обеим сторонам.
Отдельно важно, чтобы стоимость объяснялась через сложность задачи. Речь о том, что сих пор у некоторых клиентов встречается ощущение, что если бизнес крупный, значит ему автоматически назовут цену выше, а если обращается НКО, то для них совсем другое ценообразование по умолчанию. И в этом плане полезно дополнительно подсветить, что цена зависит от, например, объёма работ, интеграций, требований к безопасности, количества ролей, аналитики, поддержки, сроков и рисков.
Поэтому я бы сказал так: сложной B2B-компании не всегда нужен открытый прайс, но почти всегда нужна открытая логика ценообразования. Это повышает доверие и переводит разговор с "почему так дорого" к более взрослому обсуждению задачи, состава работ и результата.
Но в целом я за то, чтобы у клиента на сайте была хотя бы базовая ценовая ориентация. Это могут быть вилки, минимальный бюджет входа, примеры типовых проектов, пакеты или объяснение принципов расчёта. Для сложных B2B-услуг важен не столько прайс в формате "услуга – цена", сколько понимание, из чего складывается стоимость.
По нашему опыту, это помогает сразу снять часть неправильных ожиданий. Клиент видит порядок бюджета, понимает, почему проект может стоить именно столько, и заранее оценивает, подходит ли ему подрядчик по уровню. Это фильтрует аудиторию, которая изначально не проходит по чеку, и экономит время обеим сторонам.
Отдельно важно, чтобы стоимость объяснялась через сложность задачи. Речь о том, что сих пор у некоторых клиентов встречается ощущение, что если бизнес крупный, значит ему автоматически назовут цену выше, а если обращается НКО, то для них совсем другое ценообразование по умолчанию. И в этом плане полезно дополнительно подсветить, что цена зависит от, например, объёма работ, интеграций, требований к безопасности, количества ролей, аналитики, поддержки, сроков и рисков.
Поэтому я бы сказал так: сложной B2B-компании не всегда нужен открытый прайс, но почти всегда нужна открытая логика ценообразования. Это повышает доверие и переводит разговор с "почему так дорого" к более взрослому обсуждению задачи, состава работ и результата.
Стоит ли B2B-компании публиковать цены на сайте?
Да, однозначно стоит. Даже если услуга очень дорогая, даже если очень сложная. Умение обозначить цену заранее или указать диапазон цены, вилку "от и до" — это показатель зрелости компании.
Кроме того, есть уже общеизвестный, подмеченный факт: если цену на сайте не пишут, значит, она будет очень высокой. И если ваша цена действительно очень высокая, вы работаете в лакшери или премиум сегменте, тогда да, не пишите цену. Все будут понимать, что она будет высокой, готовиться к этому, ну и ок.
То есть вы продаёте Lamborghini с каким-нибудь индивидуальным тюнингом, цену можно не писать. Такие машины покупают только те, у кого денег очень много. И они понимают, на продукт какого уровня они обращаются.
Если же вы работаете в эконом сегменте, даже не думайте не писать цену, обязательно пишите! Потому что к вам не будут обращаться, думая, что дорого, а у вас даже дёшево. Вот такой будет парадокс.
Всем, кто работает в эконом сегменте и в среднем сегменте цены писать обязательно, хотя бы вилкой. Умение указывать стоимость привлекает клиентов не меньше, чем хорошая цена.
Кроме того, есть уже общеизвестный, подмеченный факт: если цену на сайте не пишут, значит, она будет очень высокой. И если ваша цена действительно очень высокая, вы работаете в лакшери или премиум сегменте, тогда да, не пишите цену. Все будут понимать, что она будет высокой, готовиться к этому, ну и ок.
То есть вы продаёте Lamborghini с каким-нибудь индивидуальным тюнингом, цену можно не писать. Такие машины покупают только те, у кого денег очень много. И они понимают, на продукт какого уровня они обращаются.
Если же вы работаете в эконом сегменте, даже не думайте не писать цену, обязательно пишите! Потому что к вам не будут обращаться, думая, что дорого, а у вас даже дёшево. Вот такой будет парадокс.
Всем, кто работает в эконом сегменте и в среднем сегменте цены писать обязательно, хотя бы вилкой. Умение указывать стоимость привлекает клиентов не меньше, чем хорошая цена.
Цены на сайте должны быть, и в сложных услугах тоже, просто не жёстким прайсом, где напротив каждой строчки стоит одна цифра.
У нас смета почти всегда собирается под задачу, ведение канала регионального новостника и B2B-компании с длинным циклом сделки стоят по-разному, и я считаю, что человек должен увидеть порядок цифр раньше, чем дойдёт до созвона.
Когда цен нет вообще, компания не защищает сложность своей услуги, она перекладывает квалификацию клиента на живого менеджера. К нам приходят заявки от людей с бюджетом в несколько раз ниже минимального чека, менеджер тратит на них переписку и часовой созвон, а заканчивается всё вежливым «мы подумаем». И формулировка «цена по запросу» читается частью рынка не как «у нас сложный продукт», а как «мы посмотрим на вас и решим, сколько с вас взять»
Страх назвать нижнюю границу почти всегда про непосчитанную экономику. У нас довольно долго не было прописанной маржи на часть услуг, прайс мы собирали по рыночным ценам, а не от своей себестоимости, и после налогов и партнёрских выплат некоторые услуги оказывались убыточными. Когда посчитали, от разработки отказались совсем, дизайн передали партнёрам, а на длящихся услугах зафиксировали маржу в 40-50%. После этого называть нижнюю границу публично перестало быть страшно, потому что я знаю, из чего она складывается.
Публиковать стоит минимальный чек, вилку по типовым пакетам и факторы, из которых цена собирается, вроде объёма контента, количества каналов и рекламного бюджета. Аргумент про конкурентов я сильным не считаю, они узнают ваши цены за вечер, написав вам под видом клиента, а вот от клиента цифра прячется по-настоящему.
Точную смету мы всё равно собираем после брифа, и открытая вилка этому не мешает, а помогает, потому что разговор с первой минуты идёт про объём, а не про попытку выпытать сумму. Закрытая цена в B2B чаще говорит не о сложности услуги, а о том, что компания боится сравнения. Если экономика посчитана, цифру можно поставить спокойно, а сложность объяснить.
Когда цен нет вообще, компания не защищает сложность своей услуги, она перекладывает квалификацию клиента на живого менеджера. К нам приходят заявки от людей с бюджетом в несколько раз ниже минимального чека, менеджер тратит на них переписку и часовой созвон, а заканчивается всё вежливым «мы подумаем». И формулировка «цена по запросу» читается частью рынка не как «у нас сложный продукт», а как «мы посмотрим на вас и решим, сколько с вас взять»
Страх назвать нижнюю границу почти всегда про непосчитанную экономику. У нас довольно долго не было прописанной маржи на часть услуг, прайс мы собирали по рыночным ценам, а не от своей себестоимости, и после налогов и партнёрских выплат некоторые услуги оказывались убыточными. Когда посчитали, от разработки отказались совсем, дизайн передали партнёрам, а на длящихся услугах зафиксировали маржу в 40-50%. После этого называть нижнюю границу публично перестало быть страшно, потому что я знаю, из чего она складывается.
Публиковать стоит минимальный чек, вилку по типовым пакетам и факторы, из которых цена собирается, вроде объёма контента, количества каналов и рекламного бюджета. Аргумент про конкурентов я сильным не считаю, они узнают ваши цены за вечер, написав вам под видом клиента, а вот от клиента цифра прячется по-настоящему.
Точную смету мы всё равно собираем после брифа, и открытая вилка этому не мешает, а помогает, потому что разговор с первой минуты идёт про объём, а не про попытку выпытать сумму. Закрытая цена в B2B чаще говорит не о сложности услуги, а о том, что компания боится сравнения. Если экономика посчитана, цифру можно поставить спокойно, а сложность объяснить.
Аргумент «у нас сложные услуги, цену так просто не покажешь» ¬приводят люди, которые бояться, что клиент увидит цифру, схватится за сердце и убежит к конкуренту.
Но давайте не будем себя обманывать: если человек уходит, увидев цену, он всё равно уйдёт. Только он еще и потратит ваше время на переписку, три созвона и коммерческое предложение на восемь страниц, а потом всё равно скажет «дороговато».
Отсутствие цены на сайте работает как признание «мы дорогие, но стесняемся». И отдае манипуляцией за версту. Клиент это считывает мгновенно. И думает «они из этих, из которых цену придется вытягивать клещами» или «видимо будут назначать цену исходя из того, насколько платежеспособным я выгляжу». И закрывает ваш сайт.
Да, сложные услуги не всегда упаковываются в один прайс. Но никто и не требует прибивать к сайту точную цифру гвоздями. Дайте вилку. Дайте «от». Дайте пакеты: базовый, средний, «для тех, кто хочет всё и сразу». Покажите, из чего складывается стоимость. Это элементарное уважение к чужому времени и бюджету.
Прозрачная цена делает за вас половину работы отдела продаж. Она отсекает нецелевых и готовит целевых. К вам приходит человек, который уже примерно понимает порядок сумм и пришёл обсуждать не «сколько», а «почему столько» и какой вариант подойдет именно ему. Это совсем другой разговор.
Кто реально боится опубликовать цены? Тот, кто не уверен в собственной ценности. Тогда стоит подумать о доработке продукта или ценностного предложения.
Так что мой совет прост: перестаньте превращать покупку в квест «угадай стоимость». Клиентов это бесит. Публикуйте хотя бы вилку, диапазон, границы. Смелость продавать открыто окупается быстрее, чем кажется.
Отсутствие цены на сайте работает как признание «мы дорогие, но стесняемся». И отдае манипуляцией за версту. Клиент это считывает мгновенно. И думает «они из этих, из которых цену придется вытягивать клещами» или «видимо будут назначать цену исходя из того, насколько платежеспособным я выгляжу». И закрывает ваш сайт.
Да, сложные услуги не всегда упаковываются в один прайс. Но никто и не требует прибивать к сайту точную цифру гвоздями. Дайте вилку. Дайте «от». Дайте пакеты: базовый, средний, «для тех, кто хочет всё и сразу». Покажите, из чего складывается стоимость. Это элементарное уважение к чужому времени и бюджету.
Прозрачная цена делает за вас половину работы отдела продаж. Она отсекает нецелевых и готовит целевых. К вам приходит человек, который уже примерно понимает порядок сумм и пришёл обсуждать не «сколько», а «почему столько» и какой вариант подойдет именно ему. Это совсем другой разговор.
Кто реально боится опубликовать цены? Тот, кто не уверен в собственной ценности. Тогда стоит подумать о доработке продукта или ценностного предложения.
Так что мой совет прост: перестаньте превращать покупку в квест «угадай стоимость». Клиентов это бесит. Публикуйте хотя бы вилку, диапазон, границы. Смелость продавать открыто окупается быстрее, чем кажется.
Комментарии доступны после входа