Карта Слышания HEAR: что стоит за «дорого» в IT-продажах
Скидку согласовали, а клиент всё ещё думает. На примере IT-проекта разбираем, что продавец мог не услышать и как восемь направлений Карты Слышания HEAR помогают это понять.
Надежда Братченко
Профиль автора
Карточка спикера
Автор и разработчик методологии HEAR для сложных B2B-продаж. Методология помогает различать в словах клиента сигнал или факт, видеть причины привычных фраз «дорого» и «я подумаю» и вести разговор к решению без борьбы и дожима. Автор книги «А что, если… возражений не существует?».
+1
репутация
А что, если… сделка есть только в нашем плане?
Сумма и дата закрытия в CRM ещё не объясняют, что происходит у клиента. Пять вопросов, которые помогают руководителю отделить факты от ожиданий и понять, на чём держится прогноз продаж.
У автора пока нет шортов.
У автора пока нет комментариев.