Татьяна Демидова★

Почему собственники часто принимают решения по обороту, а нужно — по маржинальности

Произнесите вслух: «Продажи выросли на 30%». Звучит?

Звучит. И довольно круто. Но для бизнеса это ещё ничего не говорит о том, сколько денег он заработал. Оборот показывает масштаб, маржинальность — сколько маржи приходится на каждый рубль выручки.

Например, компания увеличила выручку с 10 до 13 млн ₽. Кажется, суперский рост. Но если для этого пришлось дать скидки, увеличить расходы на привлечение лидов и про…

Почему собственники часто принимают решения по обороту, а нужно — по маржинальности

Произнесите вслух: «Продажи выросли на 30%». Звучит?

Звучит. И довольно круто. Но для бизнеса это ещё ничего не говорит о том, сколько денег он заработал. Оборот показывает масштаб, маржинальность — сколько маржи приходится на каждый рубль выручки.

Например, компания увеличила выручку с 10 до 13 млн ₽. Кажется, суперский рост. Но если для этого пришлось дать скидки, увеличить расходы на привлечение лидов и продавать больше низкомаржинальных продуктов, прибыль могла почти не измениться. И наоборот: иногда направление с меньшим оборотом приносит денег куда больше.

Поэтому при принятии решений стоит смотреть минимум на четыре показателя:

▶️Выручка — сколько денег приносит направление.
▶️Валовая прибыль — сколько остаётся от выручки после вычета себестоимости продаж.
▶️Маржинальность — какую долю выручки составляет эта маржа.
▶️Маржинальный доход — сколько рублей реально остаётся, чтобы покрывать постоянные расходы и формировать прибыль.

Именно последний показатель — наш главный флаг при сравнении продуктов, клиентов и направлений.

Допустим, один продукт даёт 5 млн ₽ выручки при маржинальности 10%. Другой — 3 млн при маржинальности 40%. Первый выглядит крупнее. Но второй приносит 1,2 млн маржинального дохода против 500 000 у первого.

Поэтому вопрос «Uде больше продаж?» не всегда правильный. Правильный — «Где каждый дополнительный рубль выручки приносит больше маржинального дохода?»

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Как выбрать финансового директора на аутсорсе и не переплатить

Аутсорсинговый финдир часто обходится дешевле штатного. Но если выбирать его только по цене, велика вероятность получить дорогую имитацию финансового управления.

На что смотреть при выборе? Отвечаем по пунктам.

1️⃣На задачи, а не на количество часов

Вам нужен не человек, который «будет заниматься деньгами», а конкретный результат: платёжный календарь, бюджетирование, управленческая отчётность, контроль ДДС, анализ маржинальности,…

Как выбрать финансового директора на аутсорсе и не переплатить

Аутсорсинговый финдир часто обходится дешевле штатного. Но если выбирать его только по цене, велика вероятность получить дорогую имитацию финансового управления.

На что смотреть при выборе? Отвечаем по пунктам.

1️⃣На задачи, а не на количество часов

Вам нужен не человек, который «будет заниматься деньгами», а конкретный результат: платёжный календарь, бюджетирование, управленческая отчётность, контроль ДДС, анализ маржинальности, финмодель. Чем точнее сформулированы задачи, тем проще сравнивать предложения и не платить лишнего.

2️⃣На то, умеет ли он работать с вашими цифрами

Хороший финансовый директор не просто собирает отчёты. Он должен уметь объяснить, почему падает маржа, откуда берётся кассовый разрыв и какие решения влияют (или повлияют в будущем) на прибыль. Если поговорив с ним вы получили набор красивых финансовых терминов и ноль конкретики — это плохой знак.

3️⃣На стоимость не месяца, а результата

У одного специалиста ставка может быть 100 тысяч в месяц, у другого — 200. Но если первый тратит время на ручную подготовку отчётов, а второй быстро выстраивает систему, сравнивать их только по цене бессмысленно.

4️⃣На зону ответственности

Определяйте её сразу. Кто отвечает за сроки отчётности? Кто готовит прогноз ДДС? Кто контролирует отклонения бюджета? Кто участвует в финансовом планировании Финансовый директор без понятной зоны ответственности быстро превращается в ещё одного человека, которому вы пересылаете таблицы.

И ещё важный момент: аутсорсинговый финдир не должен заменять бухгалтера. Бухгалтер отвечает прежде всего за корректность учёта и отчётности. Финансовый директор — за то, чтобы вы понимали, что происходит с деньгами и экономикой вашего бизнеса.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Когда пора внедрять платёжный календарь и почему Excel уже недостаточно

На старте бизнеса можно управлять деньгами по старинке: открыть Excel, посмотреть остаток на счёте и решить, что можно оплатить сегодня. Пока платежей немного, этого хватает. Проблемы начинаются, когда на счетах денег нормально, а свободных почему-то нет.

Вот несколько признаков того, что ваш бизнес перерос обычную таблицу.

▶️Платежи постоянно приходится переносить

Сегодня запланировали оплату, завтра выяснилось, что спе…

Когда пора внедрять платёжный календарь и почему Excel уже недостаточно

На старте бизнеса можно управлять деньгами по старинке: открыть Excel, посмотреть остаток на счёте и решить, что можно оплатить сегодня. Пока платежей немного, этого хватает. Проблемы начинаются, когда на счетах денег нормально, а свободных почему-то нет.

Вот несколько признаков того, что ваш бизнес перерос обычную таблицу.

▶️Платежи постоянно приходится переносить

Сегодня запланировали оплату, завтра выяснилось, что сперва нужно заплатить налоговой, сотрудникам или поставщикам. В общем, вместо планирования вы постоянно затыкаете дыры и тушите пожары.

▶️Нельзя быстро понять остаток денег через неделю или месяц

Текущий баланс показывает прошлое. Платёжный календарь должен показывать будущее: сколько денег будет на счетах после всех запланированных поступлений и выплат.

▶️Поступления от клиентов приходят позже, чем планировалось

Если бизнес зависим от нескольких крупных платежей, даже небольшая задержка может создать кассовый разрыв.

▶️Собственник лично контролирует каждый платёж

Тут совсем коротко: чем больше становится компания, тем такой контроль дороже.

▶️У компании несколько счетов и регулярных обязательств

Когда появляются разные юрлица, счета, кредиты, налоги, зарплаты и десятки платежей в месяц, держать всё в голове и нескольких таблицах становится рискованно. Да и невозможно.

Платёжный календарь нужен не ради ещё одного отчёта. Он нужен, чтобы заранее видеть кассовые разрывы, понимать доступный остаток и принимать решения до того, как денег станет не хватать.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Ошибки при работе с иностранными заказчиками, которые приводят к финансовым потерям

Иностранный заказчик чаще всего платит в валюте и платит хорошо. Но это не значит, что проект по умолчанию будет выгодным и безопасным. Вот 5 ошибок, которые особенно дорого обходятся IT и Digital-компаниям.

1️⃣Не фиксируют валюту и условия оплаты

Сумма в договоре есть, но порядок оплаты прописан мутно и неоднозначно. Итог — потери на конвертации, банковских комиссиях и курсовой разнице.

2️⃣Не учитывают стоим…

Ошибки при работе с иностранными заказчиками, которые приводят к финансовым потерям

Иностранный заказчик чаще всего платит в валюте и платит хорошо. Но это не значит, что проект по умолчанию будет выгодным и безопасным. Вот 5 ошибок, которые особенно дорого обходятся IT и Digital-компаниям.

1️⃣Не фиксируют валюту и условия оплаты

Сумма в договоре есть, но порядок оплаты прописан мутно и неоднозначно. Итог — потери на конвертации, банковских комиссиях и курсовой разнице.

2️⃣Не учитывают стоимость задержки платежа

Когда клиент платит через 30–60 дней после выполнения работ, вы фактически кредитуете его за свой счёт. Если у вас большая команда, это серьёзная нагрузка на оборотный капитал.

3️⃣Не прописывают, что происходит при изменении объёма работ

Согласовали проект на $20 000, а по ходу пьесы клиент добавил ещё десятки задач. Если порядок изменения работ и их стоимости не определён заранее, дополнительные часы превращаются в бесплатную работу. $20 000, конечно, остаются, но когда должно было быть $40 000 — это уже не бизнес, а благотворительность.

4️⃣Игнорируют налоги и банковские расходы

$10 000 в договоре не означают $10 000 чистого дохода. Налоги, комиссии платёжных систем и банков, расходы на валютные операции и другие обязательные платежи нужно учитывать ещё при расчёте экономики проекта.

5️⃣Не проверяют условия расторжения

Если клиент может прекратить неграмотно составленный договор в любой момент и делает это, а вы уже наняли людей и понесли расходы, вам никто их не возместит. Так что нужно заранее определить порядок уведомления, оплаты уже выполненных работ и компенсации обязательств перед командой.

Главная ошибка — считать прибыль по сумме инвойса. В международных проектах считается полная экономика: выручка минус налоги, комиссии, стоимость финансирования, трудозатраты, валютные риски и дополнительные расходы.

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Финансовые признаки того, что компания уже переросла ручное управление

На старте бизнеса можно держать финансы в голове, проверять каждый платёж и лично разбираться с любым отклонением. Пока компания небольшая, это работает. Но в какой-то момент это перестаёт быть контролем и становится источником финансовых рисков. Вот несколько признаков того, что этот момент уже наступил.

1️⃣Вы не можете быстро назвать прибыль

Если для ответа на простой вопрос нужно собирать данные из нескольких таблиц и…

Финансовые признаки того, что компания уже переросла ручное управление

На старте бизнеса можно держать финансы в голове, проверять каждый платёж и лично разбираться с любым отклонением. Пока компания небольшая, это работает. Но в какой-то момент это перестаёт быть контролем и становится источником финансовых рисков. Вот несколько признаков того, что этот момент уже наступил.

1️⃣Вы не можете быстро назвать прибыль

Если для ответа на простой вопрос нужно собирать данные из нескольких таблиц и ждать бухгалтера или финансиста, управленческий учёт уже не справляется с задачами бизнеса.

2️⃣План и факт постоянно расходятся

Бюджет составили, но через месяц цифры уже не совпадают. При этом никто не может быстро объяснить, почему выросли расходы или куда ушли деньги.

3️⃣Платежи согласуются вручную

Если почти каждый платёж проходит через собственника, компания зависит от одного человека. И чем больше оборот, тем дороже становится такая система.

4️⃣Деньги есть, но непонятно, сколько можно потратить

Остаток на счёте — не показатель свободных денег. Часть их уже нужна на налоги, зарплаты, обязательства и будущие платежи.

5️⃣Финансовые отчёты готовятся слишком долго

Если для того чтобы понять состояние бизнеса за месяц, команде требуется несколько дней ручной работы, данные уже могут потерять актуальность.

И главный признак: вы всё чаще принимаете финансовые решения на основе не готовых показателей, а переписок, таблиц и собственных ощущений. Значит, уже нужна финансовая система: бюджеты, лимиты, регламенты, управленческая отчётность и понятные зоны ответственности.

Подключайтесь к нашему каналу в Макс — там тоже много полезного и интересного.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Почему прибыльный проект может оказаться убыточным после завершения

На старте всё выглядит как будто круто: бюджет утверждён, маржа рассчитана, проект должен принести много-много денег. Но после завершения выясняется, что заработать удалось... Будем считать, что вообще не удалось. Вот почему так происходит.

1️⃣Не учитывают стоимость ресурсов

Сотрудники могут быть заняты проектом дольше, чем планировалось. Учитывается их з/п, но не учитываются сверхурочные, простои или доп. специалисты.

2️⃣Те…

Почему прибыльный проект может оказаться убыточным после завершения

На старте всё выглядит как будто круто: бюджет утверждён, маржа рассчитана, проект должен принести много-много денег. Но после завершения выясняется, что заработать удалось... Будем считать, что вообще не удалось. Вот почему так происходит.

1️⃣Не учитывают стоимость ресурсов

Сотрудники могут быть заняты проектом дольше, чем планировалось. Учитывается их з/п, но не учитываются сверхурочные, простои или доп. специалисты.

2️⃣Теряются мелкие расходы

Дополнительные закупки, логистика, командировки, комиссии, доработки, срочные услуги подрядчиков. Каждый расход в отдельности выглядит небольшим, но вместе они съедают бо́льшую часть маржи.

3️⃣Не считают стоимость изменений

Клиент попросил «небольшую доработку», потом ещё одну, и ещё. Команда соглашается, сроки сдвигаются, ресурсов нужно больше. Если изменения не фиксируются и не пересчитываются в ₽, проект начинает работать себе в минус.

4️⃣Смотрят только на итоговую выручку

Проект закрылся на 10 млн ₽ — отлично. Но если первоначальная оценка затрат была 6 млн, а фактически потратили 8,5 млн, то прибыль составила уже не 4 млн, а 1,5 млн.

Поэтому советуем после каждого крупного проекта проводить постпроектный анализ: сравнивать плановые и фактические выручки, затраты, часы команды, сроки и маржинальность.

Так вы поймёте и сколько заработали, и где именно потеряли.

Подключайтесь к нашему каналу в Макс — там тоже много полезного и интересного.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам

Постоянные и переменные расходы: в чём разница и почему это важно

Куда исчезает прибыль, хотя продажи растут? Часто проблема не в выручке, а в том, что бизнес неправильно считает расходы.

Переменные и постоянные затраты влияют на экономику компании по-разному. Если смешать их в одну корзину, можно неправильно рассчитать точку безубыточности и решить, что бизнес зарабатывает, когда он на самом деле всего лишь покрывает расходы.

В новой статье Татьяны Демидовой разница показана на простых приме…

Постоянные и переменные расходы: в чём разница и почему это важно

Куда исчезает прибыль, хотя продажи растут? Часто проблема не в выручке, а в том, что бизнес неправильно считает расходы.

Переменные и постоянные затраты влияют на экономику компании по-разному. Если смешать их в одну корзину, можно неправильно рассчитать точку безубыточности и решить, что бизнес зарабатывает, когда он на самом деле всего лишь покрывает расходы.

В новой статье Татьяны Демидовой разница показана на простых примерах — в том числе расходы онлайн-школы, производства, торговли и IT-компании.

Читать полную версию статьи

Теперь мы и в Макс.

Сайт | Курс | Книга | Написать нам

Финансовая подушка бизнеса: сколько денег действительно должно лежать в резерве

Миллион на счёте еще не означает, что у бизнеса есть финансовая подушка. Часть этих денег уже занята будущими зарплатами, налогами, арендой, кредитами или обязательствами перед клиентами.

В статье Татьяны Демидовой на «Тупике»:

✅сколько месяцев обязательных расходов стоит держать в резерве;
✅как рассчитать сумму подушки;
✅где её хранить;
✅когда резерв можно использовать;
✅почему даже предсказуемый сезонный спад мо…

Финансовая подушка бизнеса: сколько денег действительно должно лежать в резерве

Миллион на счёте еще не означает, что у бизнеса есть финансовая подушка. Часть этих денег уже занята будущими зарплатами, налогами, арендой, кредитами или обязательствами перед клиентами.

В статье Татьяны Демидовой на «Тупике»:

✅сколько месяцев обязательных расходов стоит держать в резерве;
✅как рассчитать сумму подушки;
✅где её хранить;
✅когда резерв можно использовать;
✅почему даже предсказуемый сезонный спад может закончиться кассовым разрывом.

Главный принцип прост: резерв считают не от того, сколько денег хочется иметь на счёте, а от того, сколько бизнесу нужно для нормальной работы.

Читать полную версию статьи

Теперь мы и в Макс.

Сайт | Курс | Книга | Написать нам

Что делать, если клиент постоянно задерживает оплату: алгоритм действий без потери отношений

Жизненно: клиент отличный, работать приятно, проекты интересные, но когда речь заходит о деньгах — начинается... «Оплатим на следующей неделе»... Потом: «Бухгалтерия задерживает»... И вроде бы не хочется портить отношения, но проблема клиента постепенно становится вашей. Причём финансовой.

Даём простой алгоритм: как решить вопрос с оплатой без скандалов и ультиматумов.

1️⃣Начните с фактов, а не с прет…

Что делать, если клиент постоянно задерживает оплату: алгоритм действий без потери отношений

Жизненно: клиент отличный, работать приятно, проекты интересные, но когда речь заходит о деньгах — начинается... «Оплатим на следующей неделе»... Потом: «Бухгалтерия задерживает»... И вроде бы не хочется портить отношения, но проблема клиента постепенно становится вашей. Причём финансовой.

Даём простой алгоритм: как решить вопрос с оплатой без скандалов и ультиматумов.

1️⃣Начните с фактов, а не с претензии

Не «Почему вы опять не платите?», а «По счёту №___ срок оплаты был ___, сейчас просрочка ___ дней. Подскажите, пожалуйста, на какую дату можем ориентироваться?». Конкретная сумма, срок и дата оплаты работают лучше эмоций.

2️⃣Если обещание снова нарушено — обозначьте последствия

Главная ошибка — бесконечно напоминать и при этом продолжать работу как обычно. Так клиент быстро понимает: задерживать оплату можно, ничего не изменится. Поэтому говорим спокойно: «Мы готовы продолжать, но при сохранении просрочки нам придётся приостановить новые работы до погашения задолженности». Это не конфликт. Это граница.

3️⃣Для следующих проектов меняйте условия

При регулярных задержках проблема уже не в одном счёте. Можно пересмотреть:

▶️размер предоплаты;
▶️этапность платежей;
▶️сроки оплаты;
▶️условия приостановки работ при просрочке.

Например, вместо 100% после завершения — 50% до начала и 50% после сдачи этапа. Работает, кстати. Проверено.

И не ждите, пока задолженность станет настолько большой, что разговор превратится в конфликт. Лучше заранее выстроить понятную систему: срок → напоминание → конкретная дата → фиксация договорённостей → последствия при повторной просрочке.

Не стоит путать лояльность с обязанностью бесконечно ждать свои деньги.

Теперь мы и в Макс.

Сайт | Курс | Книга | Написать нам

Сегодня в 11:00 (МСК) — вебинар по автоматизации управленческой отчетности

Если сотрудники часами собирают данные в таблицах, а руководитель получает отчёт уже после того, как ситуация в бизнесе изменилась, — управленческие решения принимаются с опозданием.

Уже через час мы покажем, как сократить подготовку отчета ДДС с 4 часов до 3 минут.

На вебинаре разберем:
▶️что автоматизировать в управленческом учете в первую очередь;
▶️как использовать Excel и нейросети;
▶️как применять готовые промпты…

Сегодня в 11:00 (МСК) — вебинар по автоматизации управленческой отчетности

Если сотрудники часами собирают данные в таблицах, а руководитель получает отчёт уже после того, как ситуация в бизнесе изменилась, — управленческие решения принимаются с опозданием.

Уже через час мы покажем, как сократить подготовку отчета ДДС с 4 часов до 3 минут.

На вебинаре разберем:
▶️что автоматизировать в управленческом учете в первую очередь;
▶️как использовать Excel и нейросети;
▶️как применять готовые промпты и VBA- и Python-скрипты;
▶️какие решения можно внедрить в компании уже сейчас.

🎁 Участники получат готовые промпты для нейросетей и скрипты VBA и Python для Excel.

Сегодня, 11:00 (МСК). Количество мест ограничено.

👇Регистрация

Теперь мы и в Макс.

Сайт | Курс | Книга | Написать нам

Отчет ДДС за 3 минуты вместо 4 часов — это реально

Во многих компаниях его до сих пор собирают вручную: данные из разных таблиц, сверки, исправления ошибок. В итоге руководитель получает информацию тогда, когда она уже успела устареть.

12 августа в 11:00 (МСК) на практическом вебинаре разберем кейс регионального застройщика.

После настройки учета и автоматизации:

▶️отчет ДДС формируется за 3 минуты вместо 4 часов;
▶️более 90% рутинных операций исключено;
▶️руководитель получает актуальные да…

Отчет ДДС за 3 минуты вместо 4 часов — это реально

Во многих компаниях его до сих пор собирают вручную: данные из разных таблиц, сверки, исправления ошибок. В итоге руководитель получает информацию тогда, когда она уже успела устареть.

12 августа в 11:00 (МСК) на практическом вебинаре разберем кейс регионального застройщика.

После настройки учета и автоматизации:

▶️отчет ДДС формируется за 3 минуты вместо 4 часов;
▶️более 90% рутинных операций исключено;
▶️руководитель получает актуальные данные вовремя.

Покажем, как использовать Excel, нейросети, промпты и скрипты VBA и Python для управленческой отчетности.

После регистрации — чек-лист по выбору нейросети для бизнеса. Количество мест — до 100 участников.

👇Регистрация

Теперь мы и в Макс.

Сайт | Курс | Книга | Написать нам

15 кейсов по незаконному переводу денег за рубеж

Да, для субботы тема необычная. Но есть темы, актуальные в любое время суток и день недели.

Перевод денег за границу по фиктивному договору — это не просто нарушение банковских правил. В зависимости от обстоятельств такие действия могут привести прямиком за решётку.

Читайте в новой статье Татьяны Демидовой на «Тупике» 15 реальных кейсов: от фиктивной оплаты оборудования и товаров до сложных схем с подставными компаниями и фиктивной задолженност…

15 кейсов по незаконному переводу денег за рубеж

Да, для субботы тема необычная. Но есть темы, актуальные в любое время суток и день недели.

Перевод денег за границу по фиктивному договору — это не просто нарушение банковских правил. В зависимости от обстоятельств такие действия могут привести прямиком за решётку.

Читайте в новой статье Татьяны Демидовой на «Тупике» 15 реальных кейсов: от фиктивной оплаты оборудования и товаров до сложных схем с подставными компаниями и фиктивной задолженностью. Суммы в делах — от нескольких миллионов рублей до 126 млрд. Сроки — от штрафов и условного наказания до 24 лет лишения свободы.

Разобраться в этих кейсах полезно не для того, чтобы запомнить конкретные статьи, а чтобы понимать, где проходит граница между обычной внешнеэкономической операцией и уголовным риском.

Теперь мы и в Макс.

Сайт | Курс | Книга | Написать нам