Репейник, агрессивный аутрич, как люди покупают у людей и при чем тут винил

У меня часто холодные B2B-продажи часто вызывают отторжение из-за агрессивных и непродуманных скриптов. На позиции директора по маркетингу я регулярно получаю подобные сообщения и могу выделить три главные ошибки в работе сейлзов, которые неистово бесят (если вас тоже - ставьте плюсик в комменты):

1. Иллюзия глубокого понимания. Продавец начинает диалог с фразы «мы знаем, что вам нужно», хотя не проводил реального исследования бизнеса. Ситуация усугубляется, когда в шаблоне забывают поменять имя адресата или название компании.
2. Тактика обесценивания. Попытка зайти через критику текущих процессов. Например, указание на слабые обложки в YouTube-канале без выяснения контекста (компания может вообще не развивать этот канал системно). Продавать, обвиняя команду клиента в некомпетентности, — провальная стратегия.
3. Излишнее давление. Попытки продавить сделку и агрессивно «отработать возражения» после четкого отказа вызывают только желание оборвать контакт.

Реальной и эффективной альтернативой такому аутричу является персонализированный подход, основанный на эмпатии и экспертности.

Пример успешной продажи через выстраивание отношений
Полтора года я не покупала виниловые пластинки. И я уже можно сказать новый почти лид в каком-то смысле. Есть у меня любимый магазин  в Петербурге «Фонотека» на Марата. И есть у меня контакт продавца Эмира, который буквально на днях пришел ко мне в личку. Вместо слепых рассылок он использовал точечный личный контакт: присылал интересные релизы пост-панка, зная что я очень люблю именно этот жанр. Я не знала группы, отреспектовала ему за наводку, но не очень была готова покупать именно это. Потом мы поболтали вообще о том, что сейчас влечет в музыке. Мы обсуждали локальный лейбл Anchor Lights, общие музыкальные вкусы (вплоть до любви к конкретной песне Queen), и в разговоре я упомянула, что давно хочу альбом Kamasi Washington 2017 года.

Спустя время Эмир вернулся с предложением оформить предзаказ на эту пластинку по хорошей цене. И я купила! Продавец добился результата благодаря знанию продукта, фиксации потребностей клиента и своевременному, релевантному предложению без навязывания лишнего. Современному B2B остро не хватает именно такого человеческого подхода и возможно работать не совсем с аутрич, а может быть с текущей базой на реактивацию, либо выстраивать более длинный путь знакомства и узнавания в холодную ЛПР.

Лайфхак для защиты от спама by Роман Ковалёв 
Если навязчивые продавцы не понимают отказов, используйте проверенный метод (подсмотрено в тг у Ромы Ковалёва вот тут ). В ответ на холодный питч поблагодарите собеседника и сразу предложите ему купить ваши собственные услуги. Это шикарный способ свернуть диалог, который работает лучше резких отказов и иногда даже генерирует случайные входящие заявки.

Ностальгические фотки и скрины долгой любви к магазину....